TEDE-PORT

Girişimcinin El Kitabı

Anasayfa Girişimcinin El KitabiMüşteri Keşfi
Girişimcinin El Kitabı

Müşteri Keşfi

Çok büyük paralar harcamadan potansiyel müşterinizi keşfedebilir, fikrinizi test edebilir hatta başka problemlerini de fark edebilirsiniz. Potansiyel müşteri keşfi için yapılması gereken şeyler vardır. Bunlar şu şekilde sıralanır:

  • “Şöyle bir ürünümüz var, kullanır mısınız?” diye direkt sormayın.
  • Zaten cevabını az çok bildiğiniz sorular sormayın.
  • Görüşürken siz çok konuşmayın, karşı tarafı konuşturmaya çalışın.
  • Size bir müşteri problemleri ile ilgili belli ipuçları vermiş olabilir ama bunu herkesin yaşadığını varsaymayın, o yüzden olabildiğince çok kişiyle görüşün.
  • Müşterilerin söylediklerinden daha çok yaptıklarıyla ilgilenin.
  • Müşterinin yaşadıklarını inceleyin, hayatının hangi kısmında sizin ürününüzü kullanabileceğini keşfetmeye çalışın.

Köpeklerin çok güzel kokmasını sağlayan bir köpek şampuanı icat ettiniz veya ürettiniz diyelim. İlk prototipi de elinize aldınız fakat müşteriyi de biraz anlayayım istediniz ve sokağa çıktınız. Köpeği olan birine yaklaşıp, “Merhaba, size birkaç soru sorabilir miyim? Köpeğinizin çok güzel kokmasını sağlayan bir köpek şampuanı yaptık, artık köpeğiniz kötü kokmayacak, böyle bir şampuanı alır mıydınız?” diye söze girdiniz diyelim. Bu soruya sizi kırmamak için “Evet” diyebilirler ama bu şekilde bir şey öğrenmeyeceğiniz kesin.

“Köpeğinizin kötü kokmasını istemezsiniz, değil mi?” sorusunun cevabına “Hayır, arada bir kötü koksa iyi olur.” diyecek biri yoktur, o yüzden bu tip bir soru da sormamalısınız. “Köpeğinizle ilgili sizi rahatsız eden şeyler nelerdir?” gibi bir soru daha anlamlı ve öğreticidir. Bu soruya görüştüğünüz kişi “Köpeğim biraz eğitimsiz, o yüzden etrafa çok saldırıyor.” diyebilir, “İşten sonra köpeğimi gezdirmeye çıkarmak bazen yorucu oluyor, arkadaşlarımla buluşmaya bile fırsat bulamıyorum bazen.” diyebilir, “Çok tüy döküyor, evin her tarafı tüy oluyor.” diyebilir. Bu problemlerden anlamalısınız ki sizin sunduğunuz çözüm, karşınızdaki kişinin problemlerinin ilk üçüne bile hizmet etmiyor. Bu belki de sizin köpek şampuanı icadınızın çok da büyük bir derdi ortadan kaldırmadığı anlamına gelebilir. Bu da pazara çıktığınızda gereken ilgiyi görememenize ve batmanıza da sebep olabilir. Tabi burada unutulmaması gereken sadece bir kişi ile değil birçok kişi ile görüşmek olmalıdır. Bu nedenle başkalarının da ilk üç problemi arasında “Köpeklerinin kötü kokması ve piyasada köpeklerin iyi kokmasını sağlayan doğru düzgün bir şampuan olmaması” yoksa belki de sunduğunuz icattan vazgeçmelisiniz. Konuştuğunuz bu kişi aslında bir çok ipucu verdi ama yaşadıklarını çok hikayeleştirerek anlatmadı. O yüzden onun hikâyelerini dinlemeye çalışın. Örneğin “Geçen gün restorana girdim, tasmasının tutacağı elimden kaydı ve köpeğim de yandaki masaya zıpladı ve yandaki müşterileri rahatsız etmişti.” gibi bir hikâye sizin için daha değerlidir. Örneğin buradan “Acaba piyasadaki tasma tutacakları çok mu kayıyor, böyle bir problem mi var piyasada?” sorusuna götürebilir. Bu da sizin için yeni bir fırsat olabilir.