Girişimcinin El Kitabı
Kaynaklar ve İş Fikri Uyumu
Yeni fikirler üreten ve iş sahibi olmayı isteyen birçok kişinin girişimcilik yoluna girmekte çekinmesinin ve girişimciliği riskli görmesinin en büyük sebebi kaynakların sınırlı olması, ihtiyaçların çok fazla olması ve halihazırda faaliyet gösteren firmaların çok büyük kaynaklara sahip olmasıdır. Buna rağmen yine de her gün birçok yeni girişim hayata geçmekte ve bu kişiler tek başlarına büyük emeklerle başlattıkları girişimlerini bir süre sonra çok büyük işler başaran şirketler haline getirebilmektedir. O halde belki de aynı fikre ve eşit finansal sermayeye sahip bazı girişimciler büyük başarılarla işlerini ilerletirken bazıları neden yeni işlere girişmekte zorlanmakta ve sürekli bir kaynak ihtiyacı hissetmektedirler? Bunun kolay bir cevabı yoktur ancak öncelikle kaynakların sermaye ile sınırlı olmadığını ve akıllı girişimcilerin ne olursa olsun bir yol bulduğunu belirtmek gereklidir. Başarılı yatırımcıların girişimlerde aradıkları özellikler sorgulandığında proje ekibinin birinci sırada geldiğini görmek mümkündür. Sermaye, teknoloji ve hatta fikrin kendisi gibi diğer konular işin başarısı söz konusu olduğunda kurucu ekipten sonra gelmektedir. Bu bölümde önce proje ekibinin özelliklerine, ardından diğer kaynaklara değinilecek ve tüm bunların iş fikrini hayata geçirmede ne derece etkili olduğu incelenecektir.
1.1. Girişimci Ekip
Bazı girişimler, tek bir kurucu ile hayata geçerken bazıları ise kalabalık bir ekip çalışması ile ortaya çıkarlar. Kurucu ekip ister tek kişi olsun isterse iki veya daha fazla kişi, ekibin sahibi olduğu kaynakların, yeteneklerin ve vizyonun iş fikri ile uyumlu olması oldukça önemlidir. Buna fikir-kurucu uyumu da denmektedir. İş fikrini değerlendiren kişilerin ilk baktığı noktalardan biridir. Kurucular bu bölümde geçmiş, vizyon, iş bölümü ve ortaklık olarak dört başlık altında ele alınmaktadır.
1.1.1. Geçmiş
Herkes iyi bir fikre sahip olabilir ama herkes bu fikri hayata geçirecek doğru kişi olamaz. Mesela ödeme sistemleri konusunda yenilikçi bir fikre sahip bir kişinin geçmişinde bankacılık, finans, perakende, tahsilat vb. konularda tecrübesi olması ve çözmek istediği soruna ait bir deneyiminin olması beklenir. Örnek olarak bir pazarlama uzmanı, bir tıp doktoru, bir otel görevlisi veya bir makine teknisyeni daha önce hiç deneyimi olmayan bir alanda çözüm geliştirmek istediğinde yatırımcılar karşısında inandırıcılıkları ve kredibiliteleri düşüktür. Birçok yatırımcı da fikirden ziyade fikrin nasıl hayata geçirildiğini ifade eden uygulamanın önemli olduğunu söylemektedir. Bu sebeple yeni bir fikri hayata geçirmek isteyen kişinin iş fikirleri oluşturmak için ilk bakması gereken yer, kendi geçmişi ve uzmanlık alanı olmalıdır. Çünkü bu konuda aynı işi yapmayı planlayan diğerlerine göre bu kişinin bir rekabet avantajı olacaktır. Bu rekabet avantajı, uzmanlık, çevre gibi faktörler sebebiyle bu kişinin işi diğerlerine göre daha hızlı hayata geçirmesine imkan verecektir.
1.1.2. Vizyon
Geçmiş tecrübeler ne kadar önemli ise geleceğe dair kurulan hayaller, koyulan hedefler ve bu yoldaki adanmışlık da o kadar önemlidir. Günümüzün en popüler girişimcilerinden Tesla ve SpaceX kurucusu Elon Musk, Amazon kurucusu Jeff Bezos, Apple kurucusu Steve Jobs ve Google kurucuları Larry Page ve Sergey Brin vizyon sahibi olmanın bizi götürebileceği yerleri gösteren en güzel örneklerdir. Türkiye’de ise Simit Sarayı kurucusu Haluk Okutur, ülkemizde sıklıkla ve iştahla tüketilen bir lezzet olan simiti, sokaklardan çıkarıp keyifli bir ortamda tüketilen bir ürün haline getirmiş ve bu vizyonunu sadece ülke içinde değil dünyanın 23 ülkesine de yayarak bine yakın bir zincir mağaza sayısına ulaşmıştır. Ancak Haluk Okutur, bu vizyona bir gecede sahip olmamıştır. Bu vizyon, onun yıllarca verdiği uğraşların bir sonucu olarak onu bulmuştur. ODTÜ İşletme Bölümü mezunu olan ve perakende alanında bir iş yapmayı kafasına koyan Haluk Okutur’un ilk projesi bakkalların rekabet edebilmesi için bir rehber kitap hazırlamak olmuştur. Gerekli gördüğü her bilgiyi içine koyup kitabı zenginleştirmeye uğraşırken geçen zamanla kitabın kalınlaşması ve bilgilerin bir kısmının geçerliliğini yitirmesi ile alıcısı olmayan bir işle uğraştığını farkeden Haluk Bey, Simit Sarayı fikrinin çıkış noktasının insanların cebindeki en küçük paraya talip olmak olduğunu ifade ediyor. Vizyonu ise McDonalds’ın hamburger ile yaptığını simit ile dünyada yapmaktır. Bu amaçla Yunanistan’dan gelen satın alma isteğini simit isminin Yunancası’nın kullanılmasından tereddüt ettiği için reddetmiş ve büyük bir iş fırsatını geri teptiği için o zamanki ortakları tarafından eleştirilere uğramıştır. Ancak geçen zamanda dünyaya da Türkçe isimli mağazaları ile açılmış ve National Geographic’de simit üzerine bir belgesel hazırlatmıştır. Bütün bu gelişmeler ışığında bugün Simit Sarayı Yunanistan’da da simit ismi ile satış yapmaktadır.
Vizyon sadece hayal kurmakla değil bir hayale sıkı sıkıya sahip çıkmakla mümkün olur. Birçok girişimci iş fikri olarak geliştirdiği çözüme aşık olmakta ve gözü başka hiçbir şey görmemektedir. Halbuki girişimci kendi geliştirdiği çözüme değil çözmek istediği soruna aşık olmalı ve buna dair bir vizyona sahip olmalıdır. Yıllar önce verdiği bir röportajda Sakıp Sabancı babasından bahsederken “İşinin mecnunuydu.” ifadesini kullanmaktadır. Bu deyimi günümüze tercüme edersek girişimci dertli olmalıdır. Dışarıdan bakan kişi girişimciye belki deli, çılgın, çatlak diyebilir ancak girişimci, adandığı sorunu çözmek için çözüm üstüne çözüm deneyen kişidir. Endeavor’ın kurucusu Linda Rottenberg de yazdığı kitabın adını bu sebeple “Delilik Bir İltifattır” koymuştur. Bizim kültürümüzde de “Atın iyisine doru, yiğidin iyisine deli derler.” sözü bu durumu doğrulamaktadır.
Birçok kişi vizyona nasıl ulaşacağını bildiğini iddia eder ancak vizyona giden yol bilinmezdir ve zaman içinde şekillenir. O yüzden birçok kişi vizyoner fikirlerden korkar, geri çekilir ve diğerlerini vazgeçirmeye çalışır. Bunun yerine kendilerini rahat hissettikleri çözümler ararlar. Bunun adı ise plan veya hedeftir. Vizyon, bir hedef veya plandan çok daha ötesidir. Süper kahraman hikayelerinin hiçbirinde kahramanlar çözülmez görünen sorunun nasıl çözüleceğini bilmezler. Ama sorunu gidermeye olan adanmışlıklarıyla her seferinde çözülmez görünen sorunları aşarlar. Dünyanın en hızlı büyüyen yoğurt markası olan ve 2017 yılında 1,5 milyar dolar ciroya ulaşan Chobani kurucusu Hamdi Ulukaya, girişiminin kuruluş hikayesini anlatırken bir gün çöpte bulduğu satılık yoğurt fabrikası ilanından bahseder ve aslında 7 milyon dolar edecek bir fabrikanın 700 bin dolara satıldığını görür. Hiç parası olmadığı halde Amerika’nın KOSGEB’i sayılabilecek kurumdan aldığı kredi ve hibe desteklerle fabrikayı satın alır. Önceki fabrikanın çalışanlarından kalan dört kişiyi işe alarak yaptığı ilk toplantıda herkes kendisinden somut bir yol planı beklerken o hiçbir planı olmadığını ancak Amerika’nın en iyi yoğurdunu yapma vizyonu olduğunu anlatır. Peki ne yapacağız diyenlere de ilk iş olarak fabrikanın otuz yıldır bakımsız kalan dış duvarını boyamayı önerir. Kendisiyle beraber tüm çalışanlar işe fabrika duvarını boyamakla başlar. Herkesin küçümsediği bu ilk hareket Chobani’de ortaya çıkan fikirlerin başlangıcı olur. Sonraki üç sene fabrikadan hiç çıkmadığını ve sürekli vizyonundaki yoğurt tarifi üzerine denemeler yaptığını anlatan Ulukaya, 2012 yılında Ernst & Young tarafından dünyada yılın girişimcisi seçilmiş, 2007’de kurduğu Chobani de şirket olarak 2017 yılında Fast Company dergisi tarafından dünyanın en inovatif on şirketinden biri olarak ifade edilmiştir. Ulukaya, Uludağ Ekonomi Zirvesi’nde 2016 yılında yaptığı konuşmasında ilk gün sahip olduğu tek şeyin vizyon ve fırsat olduğunu
ifade ederken hiçbir planı olmadığı gün boya yaparak işe başlamalarını Mevlana’nın bir sözüne atıfta bulunarak aktarmıştır: “Yürümeye başladığınızda yol görünür.”
1.1.3. İş Bölümü
Örnek olayda anlatılan Butigo firmasında, Harun, Berk ve Gizem üçlüsünün işi hayata geçirmede birbirlerini tamamlayan bir ekip olduklarını görüyoruz. Harun, pazarlama konusunda uzmanken, Gizem tasarım ve moda dünyasını tanıyor, Berk ise hem ayakkabı sektörünü tanıyan hem de tedarik zinciri ve operasyon süreçlerini iyi bilen bir mühendis olarak katkı sağlıyor. Bu tip üçlü bir yapı, başarılı girişimler için de tavsiye edilen bir yapı olarak karşımıza çıkar. İyi girişimlerde işin mutfağını bilen bir mühendis; pazarlama, satış ve finans gibi işletme konularına hakim bir yönetici ve estetik, sanat bakışı ile tüm bunları bağdaştırabilecek bir tasarımcı olması işe yarayan bir formüldür. Bu şekilde bir üçlünün olmadığı durumlarda girişimcinin tek başına tüm bu özelliklere sahip olması ya da işin yalnızca tek tip bir uzmanlık gerektirmesi gerekir. Ancak çoğu zaman durum böyle değildir. Bu sebeple akademik olarak çok başarılı olan bir proje, gerçek hayatta iyi bir ürüne ya da başarılı bir şirkete dönüşemez. Çünkü çoğunlukla Ar-Ge yapan bir ekipte mükemmel ürünü yapma tutkusu olacak ve bu durum iş geliştirme veya müşteri geliştirmeden ziyade ürün geliştirme faaliyeti olarak kalacaktır. Bu duruma pazarlama miyopluğu adı verilir (Levitt, 1960). Pazarlama körlüğüne sahip firmalar ürüne odaklanırlar ancak müşteriler ürünü değil ürünün sağladığı faydayı satın alırlar. Örnek olarak bir kişi çekiç aldığında, aslında ihtiyacı çekicin kendisi değildir. İhtiyacı çekicin yerine getireceği faydadır. Çekici duvara bir resim asmak için kullanan bir kişi aslında çekiç değil duvardaki deliği satın almaktadır. Bu bakış, pazarlamanın ve değer yaratmanın temelini oluşturur. Dolayısıyla iyi bir takımda müşteriyi dinleyen, müşterinin ihtiyaçlarını anlayan ve müşteri ile iletişim kuran bir dış dünya insanı, bu ihtiyaçları bir çözüme ve bir ürüne çeviren mutfaktaki aşçı ve buna yaratıcılık katacak sanatçı ruhu olmalıdır.
1.1.4. Ortaklık ve şirket yapısı
Girişimin başarısında bir diğer önemli faktör de ortaklık ve şirket yapısının doğru formüle edilmiş olmasıdır. Ne yazık ki ortaklık yapısının baştan yanlış kurulması çok iyi iş fikirlerinin ölü doğmasına sebep olabilmektedir. Ortaklar, öncelikle birbirlerini tamamlayan işleri yapmalı ve zorlu girişimcilik yolculuğunda birbirlerine destek olmalıdırlar. Daha ilk günden hisselerin paylaşılamaması veya yatırımcıların yüksek hisse oranları talep etmesi işin geleceğini olumsuz etkileyen faktörlerin başında gelmektedir. Ortaklar, koydukları katkı ve aldıkları risk oranında hisse sahibi olmalıdırlar. Ortaklar arasında öncelikle bir güven ilişkisi olmalı ve bunun ötesinde kontrol ve teşvik mekanizmaları da olmalıdır. Bu sayede sağlıklı ve sürdürülebilir ilişkiler kurulabilir. Halihazırda iyi ilişkilerinizin olduğu arkadaşlarınız veya yakınlarınız ile ortaklık yapmak ise yüksek risk barındırır. Bu tip durumlarda ya işiniz ya da ilişkiniz risk altındadır. Ortaklık yapmadan önce tüm ihtimaller en başta konuşulmalıdır. Birlikte çalışmanın gerektirdiği şartlar ve ortaklığın sonlandırılmasını gerektiren şartlar ilk günden belirlenmelidir. Bunlar zor konuşmalardır. Ancak zor konuşmaları ertelemek, bu konuşmaların ileride yalnızca daha da zorlaşmasına ve işlerin karmaşıklaşmasına sebep olacaktır. Bu konuşmalar yapılmadan işi kurmuş olduğunun farkına varan ortaklar vakit kaybetmeden bu konular hakkında tecrübeli kişilere danışmalı ve ortaklık yapılarını bir an önce sağlam zeminlere oturtmalıdırlar.
Bununla beraber ortaklar işe öngörülebilir bir vadede ve özellikle başlangıç aşamasında sürdürülebilir katkı vermelidirler. İşin başlangıcında yer almak veya fikir sahibi olmak ortak olmayı gerektirmez. Ortaklar belli vadeler için konulan kritik hedefleri yerine getirmedeki katkıları oranında ortak olmayı sürdürmeli veya bunu hak etmelidirler. Bunun da en iyi yolu iş bölümünü sadece görev paylaşımı ile değil yetki ve sorumlulukları ile beraber doğru kurgulamaktır.
1.2. Finansal yatırım miktarı, yatırımın geri dönüşü ve finansal yeterlilik
Yeni fikirlerin ortaya çıkması, desteklenmesi ve hatta girişimcilerin hızlıca öğrenmek üzere başarısız olması ve yeniden denemesi için sermayenin rolü çok önemlidir. Özellikle Silikon Vadisi’nin girişimcilik ekosisteminin başkenti olmasında sermayenin bolluğu oldukça önemli rol oynamaktadır. Bu sayede dışarıdan bakıldığında saçma, garip veya anlamsız olarak nitelenebilecek fikirlere bile para yatırılmaktadır. Çünkü girişimcilik yaratıcılık ile gelişir. Yaratıcılık ise ancak hata yapma özgürlüğüne sahip olmakla mümkün olur. Sermaye de bu özgürlüğü sağlayan en önemli araçtır. Ancak sermaye, akılcı yatırımlar ister. Hesapsız, kulaktan dolma bilgiler ile girilen işler ne yazık ki şansa ve dış faktörlere kalmaktadır. Girişimci ise baştan hesabını yapmalı ve farklı senaryolara göre hazırlıklı olmalıdır. Bunun için yatırımcılar iş planında girişimcilerin ilk yıl için aylık olmak üzere beş yıllık finansal bir gelir gider tablosu yapmalarını isterler.
Bu tür bir tablo hazırlamak girişimcinin bir takım varsayımlara sahip olmasını ve tahminlerde bulunmasını gerektirir. Örnek olarak evlere mimari dekorasyon hizmeti vermek isteyen bir firma, başlangıç sermayesi ihtiyacını hesaplamalı ve sonrasında ilk aydan başlayarak "Hangi bölgede, kaç eve, ne kadar maliyetle, ne kadar kâr marjıyla, kaç kişi çalıştırarak, ne şekilde çalışacağını ve ne kadar ciro yapacağını?" öngörmeli ve kendisini kötümser, iyimser ve gerçekçi senaryolara göre hazırlamalıdır. Ayrıca şirket gelirlerinin yaptığı masrafları ne zaman karşılayacağını öngörmek ve buna hazırlanmak için başabaş noktası hesabı yapmalıdır. Başabaş noktası hesabı nakit akışı açısından önemli kritik bir aşamadır. Başabaş noktası, girişimci hangi ayda ne kadar kişiye ne kadar ciro ile ulaşırsa yatırdığı parayı çıkarabileceğini gösterir. Yeni kurulacak şirket başabaş noktasına ne kadar çabuk ulaşırsa girişim o kadar sürdürülebilir olur. Bir diğer hesaplanması gereken gösterge de elde edilen net kârın başlangıç sermayesini ne zaman karşılayacağına yönelik süreyi gösteren geri ödeme zamanıdır. Bir işe yüz bin TL yatıran bir girişimci beşinci aydan itibaren ayda on bin TL kâr ediyorsa bu işin geri ödeme süresi 15 ay olarak hesaplanabilir.
Yatırım kararını vermek için bir iş fikrini analiz eden yatırımcılar, şirketin önümüzdeki beş, on yıl içinde değerlemesini yapmaya çalışırlar. Değerleme kavramı, şirketin kendisinin bir ürün olarak uzun vadede ne kadara satılabileceği ile ilgilidir. Eğer şirket halihazırda gelirlere sahipse, ileriye dönük varsayımlarda bulunmak ve birtakım hesaplamalar yapmak nispeten daha kolaydır. Ancak henüz cirosu olmayan bir şirketin değerlemesini yapmak tahminlere, beklentilere ve spekülasyonlara açık olacaktır. Bu durumda parasal faktörlerden ziyade önceki maddelerde belirtilen ekibin geçmişi, vizyonu, iş bölümü, ortaklık yapısı ve başka bazı değişkenler daha etkili olacaktır. Bu noktada veri üreten teknoloji şirketlerine özel bir parantez açmak gerekir. Bu şirketler para kazanmasa da uzun vadede elde etmeyi amaçladıkları büyük veri ile yüksek değerlemelere sahip olmakta ve kâr etmedikleri halde yıllar boyunca yüksek meblağlarda yatırım almaktadırlar. Örnek olarak Facebok, Twitter gibi şirketlerin kuruluşunda aldıkları yatırımlar, kullanıcı verilerinin uzun vadede gelire dönme potansiyeli üzerinden hesaplanmıştır. Benzer şekilde ikinci el ürünleri satmaya aracılık eden Letgo isimli şirket henüz aktif gelir elde etmediği halde dünya genelindeki operasyonları için toplamı milyar dolara yaklaşan yatırımlar almıştır. Yine de bu örneklerde şirketler gelir elde etmeseler dahi daha ilk günden ileriye dönük gelir modellerini ve planlarını sunmuşlar ve hangi aşamada nasıl bir gelir modeli planladıklarını yatırımcılarına açıklamışlardır. Dolayısı ile girişimci için işin sürdürülebilir ve kârlı olması, gelir modelinin ve nakit akışının doğru kurgulanmasına bağlıdır. Bu sebeple planınız kısa vadede gelir elde etmemek üzerine olsa bile iş hangi noktaya geldiğinde nasıl para kazanmayı planladığınızı açıklayabiliyor olmanız gerekir.
Girişimci tüm bu hesapları yaptıktan ve çeşitli senaryoları çalıştıktan sonra ne kadar başlangıç sermayesine ihtiyaç duyduğunu hesaplayabilir ve bununla beraber nasıl ve ne kadar bir kaynağa ihtiyacı olduğunu ve bunun karşılığında ne vereceğini ifade edebilir olmalıdır. Yeni girişimler için sermaye ihtiyacını karşılamanın en etkili yolu hisse vermektir. Melek yatırımcılık, girişim sermayesi fonları ve risk yatırımları da bu şekilde hisse karşılığı girişime ortak olurlar ve sermaye ihtiyacını karşılarlar. Bu durum, geleneksel olarak bankalardan borç ve kredi alma yöntemine göre daha az riskli, daha güvenli ve başarılı olmayı daha teşvik edici bir sistemin oluşmasını sağlar.
1.3. İnsan kaynağı ve fikri yeterlilik
Önceki başlıklarda belirtildiği gibi iş fikrinin hayata geçmesi için gerekli kaynaklar çok çeşitli olsa da akla gelen ilk kaynak finansal sermaye olmaktadır. Finansal sermaye kesinlikle önemlidir ve gereklidir. Ancak eksikliği bir işin hayata geçmemesi için mazeret olmamalıdır. İyi bir girişimci kendi sahip olmadığı kaynaklara erişebilen kişidir. Örnek olarak birçok teknoloji şirketinin kurucusunun bilgisayar mühendisi olmasının bir sebebi budur. Özellikle yazılım işlerinde sermaye ihtiyacının büyük bölümü insan kaynağına yatırılmaktadır. Eğer kurucu ortaklar yazılımcı ise işin mutfağına girip kendileri ürünü geliştirebilir ve kısa vadeli kazançlarından fedakarlık ederek sermaye ihtiyacını ortadan kaldırabilirler. 2008 yılında Xing’e satılan Cember.net’in hikayesi tam da buna örnektir. Yapmak istediğiniz işin uzmanlığına sahipseniz kendinizden başka bir kaynağa ihtiyacınız yok demektir.