Girişimcinin El Kitabı
Giriş
Birçok girişimci büyük hayaller, büyük hedefler ve büyük heyecanlar ile yeni işlere başlamakta ancak bu işlerin çok büyük bir bölümü başarısız olmaktadır (Global Startup Ecosystem Report, 2018). Başarısızlıkların nedenlerine bakıldığında iş fikrinin veya ekibin yetersizliği, iş modelinin rekabetçi olmaması, sermaye eksikliği, zamanlama hatası gibi başlıklar sıralanabilir. Ancak bunların hepsinin doğru olduğu durumlarda bile girişimciler başarı sıkıntısı yaşamaktadırlar. Örnek olayda bahsedilen “Butigo” isimli firma, işi yapmak için doğru bir ekip kurmuş, rekabetçi bir iş modeli kurgulamış, doğru zamanda işe girişmiş ve başlangıç için yeterli görünen bir sermaye ortaya koymuştur. Buna rağmen işin başında neredeyse yok olma tehlikesi geçirmiş ve sonrasında farkındalık, çaba ve şansın bileşimi ile işi toparlayabilmiştir. Peki şirketler her şeyi doğru yapsa bile başarı ihtimali bu kadar düşükse girişimciler bu ihtimali nasıl artırabilir ve sadece şanslı olmanın ötesinde başarıya nasıl yaklaşabilirler?
Bu sorunun cevabı her şeyden önce girişime temkinli yaklaşmaktır. Vizyon sahibi olmak, başarılı olacağına inanmak ve iyimser olmak önemlidir. Ancak bu durum riskleri azaltmaya engel değildir. Firmaların ve kişilerin girişimcilik eğilimleri literatürde risk almak, yenilikçi olmak ve proaktif olmak ile özdeşleştirilir (Lumpkin & Dess, 1996; Covin & Slevin, 1989). Ama aslında girişimciler risk almayı sevmezler. İyi girişimciler riskleri minimize eden ve belirsizlikleri gidermek için uğraşan kişilerdir. Dışarıdan bakan gözlemci, girişimcinin risk aldığını ve çok cesur olduğunu söyler ama iyi girişimciler zaten hazırlığını yapmış, konusuna hakim ve görülmesi gerekeni gören, yapılması gerekeni yapan kişilerdir. Bu açıdan bakıldığında girişimci, aldığı riskin farkında olan ve bunu yöneten kişidir. Aynen sahada mücadele eden sporcunun veya sahnede performans gösteren sanatçının ortak noktasının pratik ve antrenman yapmak olması gibi girişimcinin de iyi performans göstermesinin yolu hem masabaşı dersine çalışması, hem karşılaşacağı türlü durumları tanıması hem de yaşayabileceği olumsuzlukları öncesinde öngörerek bunları kabullenip üstesinden gelmek için pratik yapmasıdır. Çok bilinen bir özdeyişte olduğu gibi “Mükemmele ulaşmanın yolu hazırlık yapmaktan geçer.” Bunun aksi ise cahil cesareti ile özdeştir. Cahil kişi, öğrenmeye kapalı olan kişidir. Böyle bir kişi başına gelebilecek olumsuzluklardan habersiz her riski alabilir. Şansı yaver giderse başarılı da olabilir. Ancak ilk başarısızlığında işe devam etmesi zora girer. Öte yandan ne yaptığını bilen ve neyi yapamadığını bilen kişi, öğrenmeye açık bir kişidir. İçinde bulunduğu şartlarda elinden gelenin en iyisiyle harekete geçer. Yaptığı iş başarısız bile olsa bu onu hatalarından ders almaya ve daha iyisini yapmaya zorlar. Dolayısıyla böyle bir girişimcinin cesareti, cehaletinden değil bilgisinden, pratiğinden ve başına gelebilecek her durumu kabullenişinden gelir. Bu kişi bilmediği bir işe varını yoğunu koyarak girmez, ancak kaybetmeye razı olduğu bir kaynağı yatırarak girer. Böylece kaybettiğinde bunu hatalarından ders alma fırsatı olarak görür ve yeniden denemek için nefesi kalır.
Mevcut şirketler faaliyet konusundaki işin uygulayıcısı durumunda iken girişimler arayış içinde olan yapılardır (Yang ve arkadaşları, 2018). Çoğu girişimin henüz kanıtlanmış bir iş modeli bile yoktur. Bu sebeple birçok tecrübeli girişimci ve yatırımcının deyimi ile girişimler, büyük şirketlerin küçük versiyonu değillerdir (Blank, 2010). Girişimlerin doğru uygulamayı bulması için aşması gereken birçok aşama, doğrulaması gereken birçok varsayım vardır. Bu sebeple henüz fikir aşamasındaki bir girişim, inanç temellidir. İnancı veriye, veriyi de uygulamaya çevirmek gerekir. Yapılabilirlik analizi tam da bu noktada devreye girer. Girişimci inandığı alanda araştırmasını yapar. Eğer ürün mevcut bir pazara hitap ediyorsa analiz yapmak biraz daha kolaydır. Bu durumda zaten var olan bir talep için rekabet edilecektir. İş modelindeki belirsizlikler ya çok azdır ya da her şey çok belirlidir. Ancak rekabet zorlu olacaktır. Örnek olarak yeni bir restoran açmak ya da toptan satan bir üretim tesisi açmak böyle bir iştir. Rekabet; fiyat, kalite, marka ve tercih değişkenleri üzerinden olacaktır. Öte yandan, iş fikri yeni bir pazar oluşturmaya çalışıyorsa işin geleceği hakkında fikir beyan etmek çok daha zordur. Çünkü belirsizlikler çok fazladır. Ancak bir kere belirsizlikler giderildiğinde girişimci kimsenin rekabet etmediği bir pazarda benzersiz bir iş modeli sunmanın avantajlarını sürecektir. Bu tür bir iş modelinde büyük ihtimalle teknolojinin yenilikçi şekilde kullanımı ve veriye dayalı bilgi üretimi çok fazladır. Örnek olarak Yemek Sepeti gibi firmalar bu şekilde bir rekabet avantajı yaratarak pazaryeri iş modeli ile tüketicilere fiyat-kalite ikileminin ötesinde erişilebilirlik ve kolaylık gibi farklı değerler sunmaktadır. Pazar yeri iş modeli, alıcı ile satıcıları birleştiren ve aracıları ortadan kaldırarak erişilebilirliği ve bulunabilirliği artıran platformların genel adıdır. İnternetin ilk zamanlarından bu yana en fazla ölçeklenen şirketler pazaryeri iş modeline sahip olmuştur.
Yapılabilirlik analizi, büyük ölçüde pazardaki ihtiyaç ve talepler için ele alınsa da girişimcinin sahip olduğu kaynaklar, yetenekler, iş ortakları ve vizyonu da girişimcinin yapmak istediği iş ile sahip oldukları arasındaki uyumu göstermesi bakımından bu analize dahil edilmelidir. Yapılabilirlik analizi, bu açıdan girişimci ekibin röntgenini çekmek ve gerekli müdahaleleri yapmak için gereklidir. Özellikle yatırımcılar, girişimci bir ekibi yatırım yapmaya değer bulmak üzere değerlendirirken bu derece detaylı bir analize ihtiyaç duyarlar. Girişimci kendi başına bu göstergeleri analiz etmekte zorlanabilir. Ancak kendisini yatırımcının yerine koyup onun gözünden bakmayı öğrenmesi bu pratiği geliştirmesi adına faydalı olacaktır.
Bu bölümde, hem mevcut bir pazara hitap eden hem de yeni bir pazar oluşturan girişimlerin belirsizlikleri gidermek ve riskleri azaltmak adına yapılabilirlik analizi ile nasıl hazırlık ve pratik yapacağı anlatılmaktadır. Bunun için ilk olarak girişimcinin sahip olduğu kaynaklar ile iş fikri arasındaki uyum incelenecek ve ardından pazara ait bilinenlerin ortaya konması ile anlaşılan yatırım çekiciliği ele alınacaktır.