Girişimcinin El Kitabı
Girişimcilik Süreci
Girişimcilik süreci, temel olarak bir değerin yaratılma sürecini ve bir kişinin girişimcilik serüveninde hangi aşamalardan geçmesi gerektiğini ifade etmektedir. Girişimcilik tipine, kurulacak girişimin türüne göre detaylarda birtakım farklılıklar olsa da her girişim belirli aşamalardan geçerek ortaya çıkar. Bu aşamalar genel hatları ile şunlardır;
a- Fırsatların Tespiti
b- İş Modeli ve İş Planı Geliştirme
c- Kaynakların Bulunması
d- Büyüme ve Çıkış
7.1. Fırsatların Tespiti
Girişimcilikte değer her zaman iki konu üzerine kurgulanmak zorundadır: Fırsat ve sorunlar. Başarılı bir girişimci için henüz karşılanmayan veya yeterince nitelikli karşılanmamış istek ve ihtiyaçlar kadar insanların yaşadığı sorunlar da önemli fırsatları içinde barındırır. Örneğin, “yemeksepeti.com” firması, Türkiye’de henüz mevcut olmayan yemek sipariş hizmetini bize sunarak pazarda çok önemli bir başarı kazanmıştır. Bu fırsat tespiti, girişimcinin pazarda eksikliğini gördüğü bir hizmeti ortaya çıkarmış ve girişimcisine çok para ve şöhret kazandırmıştır. Ancak sadece fırsatlar değil, insanların yaşadığı sorunlar da fırsata dönüştürülebilir. Yemeksepeti örneği tersinden incelenirse firma, evine yemek sipariş vermede sorun yaşayan (kısıtlı seçenek, kötü servis vs) kişilere nitelikli çözümler üretmiştir. Dolayısıyla girişimcilikte fırsat veya sorun aslında aynı anlama gelmektedir. Girişimci ya bir soruna çözüm üretecek ya da bir fırsatı değerlendirip hedef kitlesi için değer yaratacaktır. Bu nedenle girişimcinin sürekli olarak fırsatları araştıran ve bunları kendi yaptığı veya yapmayı düşündüğü iş ile ilgili değerlendiren bir yönünün olması gereklidir. Bu yönün gelişmesi de aslında girişimcinin nereye bakması ve neleri değerlendirmesi gerektiğini bilmesini gerektirmektedir.
Yeni fırsat arayan girişimciler, rakiplerini aynen taklit etmek yerine fırsat olarak kullanabileceği fikir kaynaklarını araştırmak ve bunları sürekli olarak gözden geçirmek durumundadır. Bu kaynaklar şunlardır;
- Ekonomik faktörlerdeki değişimler
- Teknolojik değişimler
- Demografik eğilimlerdeki değişimler
- Yasal çevredeki değişimler
Örneğin bir ekonomide harcanabilir gelir düzeyinin artması, daha önce talep görmeyen pek çok ürün veya hizmet için bir pazar fırsatı oluşturmaktadır. Günümüzde gelir düzeyinin yükselmesiyle birlikte insanların dışarıda yemek yeme alışkanlıklarında, cep telefonu sahipliğinde, uçak seyahat sıklığında ciddi artışlar meydana gelmiştir. Dolayısıyla ekonomik faktörlerdeki değişimlerin sürekli olarak gözden geçirilmesi gereklidir.
Benzer şekilde teknoloji, hem ürünlerin üretildiği süreçleri etkilemekte hem de pazardaki rekabet düzeyini belirlemektedir. Örneğin, CNC teknolojilerinin imalat sanayiinde yaygınlaşmasıyla birlikte daha düşük miktarlarda ürünlerin daha düşük fiyatlar ile üretilmesi mümkün olmuştur. Bu teknolojik değişim ile birlikte İnternet teknolojilerinin gelişmesi paralelinde, firmalar daha kişiye özel üretimler yapabilir hale gelmiş ve rekabetin doğası değişmiştir. Bu gelişmeleri takip eden firmalar için önemli fırsatlar ortaya çıkarken diğerleri için bir iflas sebebi olabilmektedir.
Demografi, diğer bir ifade ile nüfus yapısı ile ilgili değişimler de önemli iş fikirlerini ve fırsatları beraberinde getirmektedir. Örneğin, nüfusun giderek yaşlanması, yaşlı bakım hizmetlerinde veya boş zamanı değerlendirmeye yönelik hizmetlerde artışları beraberinde getirmektedir. Benzer şekilde kadının eğitim düzeyinin artması ve iş gücüne daha fazla katılması, eskiden evde üretilen temizlik, yemek yapma, çocuk bakımı gibi hizmetlerin dışarıdan satın alınmasına neden olmuştur.
Son olarak yasal değişiklikler de fırsatları beraberinde getirmektedir. Örneğin; çevre, sağlık ve güvenlik konularında son zamanlarda ciddi yasal değişimler yapılmaktadır. Bu yasal değişimler bir yandan eskiden sunulmayan ürün ve hizmetleri gerekli kılarken diğer yandan mevcut ürünleri de pazardan çıkmaya zorlayabilmektedir.
Fırsat tespitinin, elbette makro çevre faktörlerinin analiz edilmesi ile sınırlı kalmaması gerekir. Bunun yanında girişimciler ve girişimci adaylarının daha mikro düzeyde analizler yaparak ürün veya hizmet fırsatlarını incelemeleri yararlı olacaktır. Hatta bu mikro araştırma ve analizler yukarıda sayılan makro eğilimler ile birlikte yapıldığında daha etkili olabilmektedir. Mevcut ürün veya hizmetlerin incelenmesi ile ilgili olarak girişimcilerin şu konuları değerlendirmeleri yararlı olacaktır:
- Ürün ve hizmetin fiyatını veya gelir modelini değiştirmek
- Ürün veya hizmetin dağıtım kanalını değiştirmek
- Ürün veya hizmetin iletişim biçimini değiştirmek
- Ürün veya hizmet içeriğini değiştirmek
- Ürün veya hizmetin hedef kitlesini değiştirmek
- Üretim sürecini değiştirmek
7.2. İş Modeli ve İş Planı Geliştirme
Fırsatların tespit edilmesi girişimciliğin ilk ve önemli adımı olduğu halde, bireyi girişimci yapan temel özellik, tespit ettiği fikir temelinde gerekli faaliyetleri yürüterek somut adımlar atmaktır. Bu nedenle iş fikrinin ortaya çıkartılmasından sonra gerekli adımlardan biri de iş fikrinin nasıl hayata geçirileceğinin temel bileşenlerinin ortaya konulduğu bir iş modeli ve buna paralel olarak yapılacak işin niteliğine ve kapsamına bağlı olarak da bir iş planı geliştirilmesi gereklidir. Bu faaliyetlerin temel amacı, yapılması düşünülen işin temel parçalarının belirlenerek işin yapılabilirliğinin kâğıt üzerinde ortaya konulmasıdır.
Fikirler ilk akla geldikleri veya tespit edildikleri anda uygulamaya alınmazlar. Bu fikir veya fırsat temelinde hangi değerin üretileceği, bunların hangi müşteri bölümlerine sunulacağı, müşteriler ile nasıl bir ilişki kurulacağı ve hangi gelir modeli ile faaliyet gösterileceği gibi kritik konularda bazı kararların alınması gereklidir. Özellikle belirsizlik düzeyinin yüksek olduğu durumlarda, iş modelinin hazırlanması önemlidir. İş modeli işletmenin nasıl değer yaratacağı, bu değeri müşteriye nasıl ulaştırılacağı ve gelir elde edileceğinin kısa açıklamasıdır. İş modeli kapsamında 4. Bölümde detaylı şekilde açıklandığı üzere iş fikrine yönelik olarak dokuz temel alanda yapılması gereken faaliyetler planlanmaktadır.
İş planları ise iş modeline göre daha kapsamlı dokumanlardır. Uygulamada özellikle yapılması düşünülen yatırım miktarının yüksek olduğu büyük ölçekli projelerin başlangıcında veya iş fikrine kamu veya özel bir kurumdan yatırım bulmak amacıyla iş planlarının hazırlandığı görülmektedir.
Plan içeriği standart olmasa da yapılması düşünülen iş ile ilgili teknik, ekonomik ve finansal fizibilite çalışmaları kapsamlı bir şekilde yer almaktadır. Bu çalışmalar yapıldıktan sonra yapılması planlanan işin yapısının daha belirgin olduğu ve işletmenin de daha başarılı olduğu söylenebilir. Yapılan araştırmalarda da iş planı ile birlikte kurulan işletmelerin başarısızlık oranının diğerlerine göre çok daha düşük olduğu belirtilmektedir (Barrow, 2004). Faaliyet öncesi iş planının hazırlanması yoluyla işletme, karşılaşması muhtemel zorlukları kâğıt üzerinde görmek yanında, talep miktarı, gerekli sermaye miktarı vs. gibi kilit konularda da hesaplama yapma imkânına da kavuşmaktadır.
İş planlarının içeriği sunulacak kitleye, hazırlanma amacına göre değişkenlik göstermektedir. Bu nedenle standart bir içerikten söz edilemez. Örneğin, kamu kurumları, melek yatırım örgütleri, kuluçka merkezleri ve bankalar yatırım için başvuracak girişimcilerden hangi formatta bir iş planı istediklerini önceden ilan ederler. Bu kurumlardan yatırım talep edecek girişimciler de bu formata uygun bir iş planı hazırlarlar.
7.3. Kaynakların Bulunması ve Kuruluş
İş planının netleşmesinden sonraki adımda girişimcinin gerekli kaynakları bir araya getirerek faaliyetlerine başlaması gereklidir. Bu kaynaklar genel olarak insan, sermaye ve üretim araçlarından oluşmaktadır. İş planındaki gelişmelere bağlı olarak girişimcinin gerekli sermaye miktarını, kişilerin belirli yetkinliklerini ve ürün/hizmetin üretim ve pazarlaması için gerekli olan makineyi, ekipman ve tesisi uyumlu şekilde bir araya getirmesi gereklidir.
Bu kaynaklar arasında başarıda en önemli rolü oynayan kaynak ise insandır. Girişimci, çoğu zaman tek başına değil bir ekip ile birlikte girişimcilik yolculuğuna çıkmaktadır. Bu yolculukta girişimcinin başarısı da çoğu zaman ekibin işini iyi yapmasına bağlı olarak değişmektedir. O nedenle girişimci ne kadar yetkin, özverili, işini bilen bir ekip oluşturabilirse başarılı olma olasılığı da o kadar yüksek olacaktır. Hatta ikinci sırada verilen sermaye kaynağına erişim de kolaylaşacaktır. Özellikle özel girişimcilik fonlarının yöneticilerinin (melek yatırımcılar vs) bir girişimde ilk inceledikleri konu iş fikri, ürün vs değil girişimci ve onun kurduğu ekibin kendisidir. Eğer ekip iyi ise bu, onların geliştirilen iş planına yatırım yapma olasılığını yükseltir.
Girişimcinin bulması gereken ikinci önemli kaynağı ise sermayedir. Gerekli olan sermayenin tamamının girişimcinin kendisi tarafından konulması durumunda herhangi bir kaynak arayışı gerekli değildir. Ancak günümüzün şirketlerine bakıldığında genellikle birden fazla ortağı bulunan işletmelerin sayısının çok yüksek olduğu görülmektedir. O nedenle girişimci kuruluş aşamasında şu kaynaklardan gerekli sermayeyi bulabilecektir:
- Öz sermaye
- Arkadaşlar ve aile
- Melek yatırımcılar
- Banka kredileri
- Kamu fonları
Bunlardan öz sermaye girişimcinin kendi birikimleriyle kurduğu girişimi ifade etmektedir. Eğer bu yeterli gelmez ise girişimcinin gerekli olan finansal kaynağı yabancı kaynaklardan temin etmesi gereklidir. Girişimin başlangıç aşaması, riskin fazla olması nedeniyle sermaye temini en zor aşamadır. O nedenle hazırlanan iş planının niteliği ve ikna ediciliği önem kazanmaktadır. Eğer girişimci yakın çevresindeki aile üyeleri ve arkadaşlarından bu sermayeyi temin edebiliyorsa diğer alternatiflere genellikle başvurulmaz. Elbette bu alternatif yolla elde edilebilecek sermayenin miktarı kişiden kişiye değişmektedir.
Eğer aile ve arkadaş çevresinden sermaye temin olanağı yoksa veya miktarı yeterli gelmiyorsa, melek yatırımcılar, bankalardan sağlanan krediler veya KOSGEB, TÜBİTAK gibi kamu kuruluşlarından da destek sağlanması mümkün olabilir. Girişimin finanslanması ile ilgili konular ilerleyen bölümlerde detaylı olarak incelenmiştir.
7.4. Büyüme ve Çıkış
İşletmeler, batmak veya kapanmak için kurulmazlar. O nedenle girişimcinin kuruluş aşaması gibi, yüksek miktarda nakit çıkışı gerektiren aşamayı bir an önce atlatıp kendi kendini finanse edebilen, gerekli olan nakdi satış gelirlerinden elde edebilen bir aşamaya geçmesi gereklidir. Ancak maalesef kurulan işletmelerin sadece % 40’ı ilk iki yıl içinde faaliyetlerine devam edebilmekte, kalan % 60’ı faaliyetlerine son vermektedir (Bessant ve Tidd 2011).
Kurulan işletmenin büyüme aşamasına geçişinin hızlı olması, bir yandan finansal kaynakların verimli kullanılmasını gerektirirken diğer yandan stratejilerin de doğru ve zamanında belirlenmesini gerektirmektedir. Bu nedenle girişimcinin yeniliğe önem vermesi, ilişki ağını geliştirmesi (müşteri, tedarikçi, dağıtıcı vs) ve işine yatırım yapması önemli hale gelmektedir.
Hızlı büyüme aşaması sonrasında ise girişimci, faaliyete devam etmek veya işletmeyi başkasına devredip farklı alanlarda yeni girişimler kurmak (çıkış stratejisi) arasında bir tercih yapmalıdır. Faaliyetlere devam etmek, çoğu girişimcinin verdiği bir karardır. Gerçekten de girişimciler başarıyla kurup geliştirdikleri işletmelerini elden çıkarmayı çoğu kez düşünmezler. Burada stratejik bir yanlışlık yoktur. Ancak daha yenilik odaklı girişimciler, özellikle hızlı büyüme aşaması sonrasında işletmelerini satarak elde ettikleri fonları daha hızlı büyüme elde edebilecekleri yeni girişimlere aktarmayı tercih edebilmektedirler. “Çıkış stratejisi” olarak adlandırılan bu stratejide girişimci, işletmesini büyük sermaye gruplarına satarak hem işletmenin gerek duyduğu yüksek sermayeyi sağlamakta hem de elde ettiği nakdi farklı alanlara yatırım yaparak değerlendirmektedir.