Girişimcinin El Kitabı
Girişimcilikte Networking’in Önemi
Etkili çevre oluşturmak her yaş ve meslek grubu için büyük önem taşımaktadır. Ancak, Belen ve Demirkaya’ya (2013) göre networking, girişimciler için bir seçim değil mutlaka geliştirilmesi gereken bir yetkinliktir. Öyle ki birbirini tanımayan iki kişi arasındaki işbirliği ancak beşinci görüşmeden sonra güven odaklı gelişebiliyor. Oysa iki kişiyi ortak bir tanıdık, telefonla ya da e-posta ile tanıştırdığında %30, tanıştıran ilk görüşmeye katıldığında %60 işbirliği artışı gözlemlenmiştir.
Yukarıdaki araştırmanın sonucu bizlere etkili ilişkiler kurma sürecinde güven oluşturmanın ne kadar sabır gerektirdiğini göstermektedir. Dolayısıyla bir girişimcinin beşinci ya da ikinci karşılaşmada sonuç alması arasında ciddi bir zaman farkı vardır. Zaman ise girişimcinin para kadar önemli bir diğer sermayesidir.
İlişki kurma süreci, yolun başındaki girişimciler için de kritik bir önem taşır. Yakın dönemde ortaya çıkan “Melek Yatırım” kavramı, girişimcilerin iş fikirlerine yatırım yapan iş dünyasını temsil etmektedir. Yani iş fikrine sermaye arayan girişimci için de etkili ilişkiler, artık paradan öncelikli gelmektedir.
1.1. Networking Nedir?
Hedefsiz networking yapmak, ilişkilerde sadece tesadüflere inanmak gibidir. Oysa bir girişimci şansını dahi kendi oluşturmak durumundadır. Özetle amacı olmayan bir networking yaklaşımı, genellikle zaman kaybıdır. Girişimcinin networking hedef ve vizyonunu oluşturması için gereken eylemleri inceleyelim:
1.1.1. Bilgi Paylaşmak
Global Information Industry Center (2010) verilerine göre insan beyni her gün 100.500 kelime kapasitesine eş değer, 34 gigabyte’lık bilgi ve görüntü kaydediyor. İnsanlar ise sadece ilgilerini çeken konu ve kişileri hatırlıyorlar. Hâlbuki girişimcinin bugün işine yaramadığını düşündüğü bir bilgi, yarın kendi ve çevresi için büyük önem kazanabiliyor.
Üstelik Michigan Üniversitesi’nin (2011) yayınladığı bir başka araştırmada sosyal sermaye olarak da adlandırılan çevre etkeninin, en çok etrafındakilerle sürekli bilgi paylaşanlar tarafından oluşturulduğu gösteriliyor. Bazı bilgi paylaşım örnekleri şöyle sıralanabilir:
- İnsanları başkalarıyla tanıştırma
- Bir fırsat paylaşımı
- Önemli bir görüşme öncesi bilgilendirme
- Sektörel haber ve gelişmeler
- Faydalı bir kitap önerisi
Bu liste rahatlıkla uzatılabilir. Ancak hepsinin ortak özelliği, paylaşılan bilgilerin girişimcinin çevresine fayda oluşturmasıdır. Bunun gerçekleştirilebilmesi için de girişimcinin çevresini daha yakından tanıması gerekir. Çevremden “ne alabilirim?” demeden önce, çevreme “ne verebilirim?” şeklinde düşünmesi esastır. Yani girişimci çevresini daha yakından tanımalı, ihtiyaçlarını anlamalı ve onlara faydası olacağına inandığı bilgileri bir karşılık beklemeden sunmalıdır. Böylelikle bir süre sonra çevresinden de aynı yaklaşımı görmeye başlayacaktır.
Networking’de güven oluşturmak ve işbirliklerini güçlendirmek için bilgi paylaşmak en önemli yaklaşımlardan biridir.
1.1.2. Tanışmak ve Tanıştırmak
Networking’in iş dünyasındaki tanışmak ve tanıştırmak tanımını daha iyi anlamak için kavramın geçmişine bakmak gerekir. 18. ve 19. yüzyılda gerçekleşen Sanayi Devrimi, kurumların yalnız başına yeterli olamadığı ve daha geniş işbirliği ağına ihtiyaç duydukları bir dönemin başlangıcı olmuştur.
Kurumlar; hammadde tedariğinden ürünlerin işlenmesi, tamamlanması, satışı, dağıtımı ve servisine kadar birçok alanda konusunda uzman kişilerle bir arada ilerlemenin önemini fark etmişlerdir.
1970’ler itibariyle sık sık kullanılmaya başlanan Networking kavramını temsil eden sembol örümcek ağı olmuştur.
Örümcek ağı benzetmesi şöyle açıklanabilir; ağın üzerinde bir noktadan bir diğerine gitmek için sadece bir yol yoktur. Gidilmek istenen noktaya birçok farklı yönden varılabilir. Bu benzetme aslında bir ağın üzerinde yırtıklar dahi olsa ilerlemenin engellenemediğini simgeler. İş dünyası ve girişimcilikte güvenle kurulmuş ilişkiler de böyledir. Yani girişimcinin herkesi doğrudan tanımasına imkân yoktur. Ancak etkili bir çevre, tanıştırılmasına ve tanıdıkların tanıdıklarıyla işbirliği yapmasına vesile olur.
Mesela yatırım arayan bir girişimcinin doğrudan arayacağı hiçbir yatırımcı olmayabilir. Maalesef birçok kişi böyle bir durumda pes etmektedir. Bradley ve Tennessee Üniversitelerinin (2014) araştırmalarına göre üçüncü yılına gelemeyen girişimlerin sayısı %44 seviyesindedir. Çünkü bu girişimler; fikir danışmak, mentorluk ve yatırım almak gibi kritik süreçlerde doğru kişilere ulaşamayanlardır. Bu doğrultuda, daha henüz iş fikri safhasında girişimci çevresini iyi inceleyebilmelidir. Eksikleri tespit etmeli ve son dakikaya kalmadan hamle yapmalıdır. Tanışma eylemine başlarken ona en çok güvenen aile ve yakın çevresiyle harekete geçmelidir. Onların tanıdıklarıyla tanışmak, ilk adım olmalıdır.
Tanışma ve tanıştırılma sürecinde girişimci sadece talepte bulunmayacaktır. Yukarıda da aktarıldığı üzere bilgi paylaşarak çevresine destek de olacaktır.
İlerleyen bölümlerde tanışma ve tanıştırmanın püf noktaları aktarılacaktır. Zaman içerisinde girişimcinin de çevresindekileri tanıştırması, başarısının sürekliliği için esas olacaktır.
1.1.3. Talepte Bulunmak
İnsanların birbirlerinden talepte bulunurken çekinmelerinin başlıca sebebi “işi düştüğü” zaman iletişime geçme duygusudur. Mesela girişimci, bir konferansta konusuyla ilgili önemli biriyle tanışıyor. İletişim bilgileri karşılıklı paylaşılıyor. Ancak girişimci iki sene boyunca kendini hiç hatırlatmıyor. Aradan zaman geçtiği için konferansta tanıştığı kişi de onu ve iş fikrini doğal olarak unutuyor. Böyle bir durumda telefon etmek, kendini hatırlatmak ve üstelik destek talep etmek girişimci adayının zoruna gidiyor. Vazgeçiyor.
Girişimcinin çevresinden destek alabilmesi başarısında kritik bir etkendir. Talepte bulunabilmek için de hatırlamak, hatırlanmak, ilişkileri güncel tutmak ve güvenilir olmak gerekir.
Aslında takip ve talep birbirine yakın iki kavramdır. Kariyer uzmanı Mary Jeanne Vincent’a (2014) göre görüşmelere giden adayların %95’i hiçbir zaman arayıp durumlarını takip etmiyorlar. Görüştükleri kişinin aramasını bekliyorlar.
Business Networking Akademi bünyesinde 2008’den beri Türkiye’de gerçekleştirilen 80 binin üzerinde kişinin farklı etkinliklere katılımları sonucunda kartvizit değişiminde dahi takibin %5’i geçmediği tespit edilmiştir.
Dolayısıyla, iş görüşmeleri ve etkili tanışmalarda bile insanlar takip alışkanlıkları olmadığı için harekete geçmemektedirler. Girişimci; yardım almak, tanıştırılmak ve takdir görmek için beklememelidir. İlk eyleme geçen, olmalıdır.
Özetle Networking’de etkili takip, girişimciyi farklılaştırır.
1.1.4. Güncel Kalmak
Güvenin oluşturulması, zaman ve birçok görüşme gerektiriyorsa girişimcinin paylaşımları ve sohbeti zengin olmalıdır. Çevresini, tanıdıklarını, girişimcilik ekosistemini, ülkesini ve dünyadaki gelişmeleri takip etmelidir. Çevresini ve kendini güncel tutmak için yapabilecekleri şöyle sıralanabilir:
- Tanışma sırasında edindiği bilgiler doğrultusunda tanıştığı kişiye sektörel bir haber, makale ya da kitap önerisi yapması,
- Sosyal ağlar ve medyada yayınlanan kariyer değişiklikleri ve başarı hikâyeleriyle ilgili tebrik göndermesi,
- Dönemsel olarak bir sebep olmaksızın araması,
- Bayram gibi günleri kişiye özel kutlaması,
- Günlük iş ve kültürel haber başlıklarını takip etmesi,
- Sektörüyle ilgili etkinliklere katılması,
- Kitlelerle öğrendiklerini blog ve sunumlarla paylaşması,
- Bağlantılarıyla olan samimiyeti doğrultusunda önceden haber vermek suretiyle işyeri ziyaretinde bulunması,
- Kahve ve yemek gibi birebir buluşmalarla ilişkiyi seviyeli bir şekilde güncellemesi gerekir.
1.1.5. Etkinliklere Katılmak
Networking harekete geçmektir. Girişimci Networking’le ilgili sürekli araştırabilir. Ancak uygulamaya geçmeden ve farklı etkinliklere katılmadan kendini geliştirmesi zordur. Networking, yeni bir lisan öğrenmek gibidir: tanıştıkça, konuştukça ve uygulama yaptıkça uzman olunur.
Girişimcilerin mevcut çevrelerini geliştirmek ve yeni bir çevre oluşturmak için katılmaları gereken bazı organizasyonlar şöyle sıralanabilir:
1.1.5.1. Eğitim ve Seminer Organizasyonları
Günümüzde eğitim almak ve seminerlere katılmak doğal bir gelişim alanı haline gelmiştir. Bu aktivitelere katılanların ortak özellikleri ise yeniliklere açık olmalarıdır. Dolayısıyla girişimcilikle ilgili bir eğitime katılan biri, edineceği bilgilerin yanı sıra insanlarla da tanışacaktır.
Bu organizasyonlarda yeni ekip arkadaşları ve hatta ortak bulmak, fikir almak ve bilgi paylaşmak gibi daha birçok karşılıklı fayda sağlamak mümkündür. Bu da girişimcinin katma değerli bir çevre oluşturmasını destekler.
Ayrıca bu organizasyonlardaki konuşmacılar genellikle etkili ve çevresi geniş olan kişilerdir. Girişimcinin konuşmacılarla tanışması ve iletişimini sürdürmesi, gelişimi açısından büyük önem taşımaktadır.
1.1.5.2. Lise ve Üniversite Mezuniyet Buluşmaları
İş dünyasında geçen yıllarla birlikte insanların programları yoğunlaşır. Bu da zaman zaman önceliklerin karışmasına sebep olur. Bunların başında özellikle lise ve üniversitede kazanılan iyi arkadaşlıkların yıllar içerisinde korunmaması yer alır. Öyle ki Forbes dergisi yazarı Eric Jackson (2012), “Hayatta Yapılan En Büyük 25 Yanlış” isimli makalesinde lise ve üniversite dostluklarının kaybedilmesine yanlışlar arasında en üst sıralarda yer veriyor.
Girişimcinin yıllar önceki en iyi arkadaşı, bugün işbirliği yapabileceği çok değerli bir iş adamı ya da iş kadını olmuş olabilir. Ancak zaman içinde iletişim korunmadığı için sıra arkadaşları dahi birbirinin ne yaptıklarını bilmeyebiliyor.
Bu doğrultuda girişimci, mezuniyet sonrasında bu bağlantılarını düzenli aramalı; onlarla görüşmeli ve onlara destek olmalıdır. Yıllar içerisinde bu ilişkilerin geri dönüşünü kesinlikle görecektir. Okul gibi insanların yıllarca birbiriyle yan yana olduğu ortamların en önemli networking özelliği, kişilerin birbirlerini ve ailelerini dahi tanıyarak güven bağları oluşturabilmeleridir.
Eğer bu önemli ilişkiler yıllar içinde korunamamışsa da olumsuz düşünmemek gerekir. Mesela okulların mezunları için her sene gerçekleştirdikleri yıllık buluşmaları vardır. Bunlara katılmak önemlidir. Bu buluşmalarda herkesin iletişimde kalması için hazırlanan adres listelerine kayıt olmak, sosyal ağlardaki gruplar ve diğer okul etkinliklerine de dâhil olmak etkili olur.
İlerleyen bölümlerde detaylı paylaşılacağı üzere etkinlik ne olursa olsun, mezunlar derneği ve diğer oluşumlarda aktif görev almak insanların birbirlerini daha yakından tanımalarını ve güven bağını hızla yeniden güncellemelerini sağlar.
1.1.5.3. Dernekler ve Sivil Toplum Kuruluşları (STK)
Özellikle Sivil Toplum Kuruluşu gibi gönüllülük esaslı kurumlar, girişimciler için önemli tanışma ve deneyim edinme platformudurlar. İş dünyasındaki birçok kişinin mesleki dernekler ve STK’lara katılma sebebi; tanışmak, işbirliği yapmak ve topluma faydalı projeler üretmektir.
Ancak, girişimci networking yapmak için herhangi bir derneğe girmeden önce iyi araştırmalı, derneğin ne kadar etkili ve aktif olduğunu tespit etmelidir. Kendi hedefleriyle örtüşen dernekleri seçmelidir. Katıldıktan sonra mutlaka komisyonlarda aktif görev almalıdır. Derneklerde iyi bir çevre oluşturmanın püf noktası, projelerde birbirini tanımak, sabırlı ve istikrarlı olmaktır.
1.1.5.4. Networking Buluşmaları
Son yıllarda sadece networking ortamı oluşturulması amaçlanan buluşmalar, Türkiye’de de artmaya başlamıştır. Ülkemizde networking, halen yabancı ve yeni bir kavram olduğu için girişimciler bu şekilde adlandırılmasa da benzer tanışma toplantılarına gitmelidirler. Yaşadıkları il ve ilçedeki iş dünyasını tanımaya özen göstermelidirler.
1.1.6. Sohbet Etmek
En güçlü ilişkiler dahi içten ve samimi bir “merhaba” ile başlar. Hoş bir sohbeti başlatmak, yeni ilişkileri kurmak ve ilişkilerin sürekliliğini sağlamak gibi adımların her biri bir zincirin halkaları gibidir. Ancak Bressert’e (2006) göre günümüzde yetişkinlerin %60’ında çekingenlik bulunmaktadır. Bu durum, yeni insanlarla tanışmayı engeller. Hayat kalitesinin düşmesine sebep olur.Sohbet etmek, networking’in mutlak bir özelliği olmakla birlikte uygulamada birçok kişi için zor bir süreçtir. İyi bir sohbet, hazırlıkla başlar; uygulama ve etkili takiple mükemmelleşir.
1.2. Networking Ne Değildir?
Networking’in ne olduğunu bilmek kadar ne olmadığını bilmek de önemlidir. Farkında olmak, kötü alışkanlıkların değişmesi için ilk adımdır.
1.2.1. Kartvizit koleksiyonu değildir
Networking’i sadece bir kartvizit takası olarak görmek yanlıştır. Çünkü kartvizit değişimi yeni bir bağlantıda aslında sadece bir başlangıçtır. Önemli olan alınan bir kartvizitin kime ait olduğunu hatırlamak, tanışma anında konuşulanları not almak, takip etmek ve ilişkiyi güncel tutmaktır.
CNN Businesscard ABC (2012) istatistiklerine göre alınan kartvizitlerin %88’i bir haftadan kısa bir süre içerisinde atılmakta ya da bir daha kullanılmamak üzere çekmecelere kaldırılmaktadır.
Bu da çevre oluşturma sürecinde networking’in kartvizit almak ve vermek eyleminden çok daha fazlası olması gerektiğini gösterir.
Kartvizit, girişimcinin iletişim paylaşımındaki eli ayağı gibidir. Önemlidir. Ancak tek başına yetersizdir.
1.2.2. İnsan kullanmak değildir
Networking; bir hedefe ulaşma sürecinde insanların çevresini, parasını ve bilgisini kullanıp sonra da onları unutmak değildir. Bunu yapanlar, çok kısa sürede çevreleri tarafından olumsuz etiketlenirler. Yıllar boyunca düzeltemeyecekleri kötü bir üne sahip olurlar. Öyle ki Newell-Legner (2011) araştırmasına göre yaşanan kötü bir deneyimi tamamen unutturmak ancak on iki olumlu yeni deneyim yaratmaktan geçiyor. Dolayısıyla networking’de insan kullanmaya çalışmanın bedeli ağırdır. Genellikle girişimcinin iş fikrini hayata geçirdiği sektördeki birçok kişi, üretici, tedarikçi, servis, vb. birbirini tanır. Olumsuz deneyimler ve insanlar hakkında bilgi paylaşımı virüs gibi yayılır.
Aslında dilimizde yer alan “insanın adı çıkacağına canı çıksın” deyimi, insan kullanmanın ne büyük bir yanlış olduğunu iyi özetlemektedir.
1.3. Networking’in Faydaları
Girişimci için networking’in temel faydaları; tanınmak, zaman kazanmak ve kaliteli hayata sahip olmak şeklinde sıralanabilir.
1.3.1. Tanınmak
Girişimcinin iş dünyasında ve girişimcilik ekosisteminde tanınması ona birçok avantaj sağlar: Fırsatlardan ilk haberdar olan olur. Yatırımcılara ve finansmana daha kolay ulaşır. Doğru ortak ve takım arkadaşlarıyla çevresinin referansıyla rahatlıkla tanışır. Konusunda uzman kişilerden fikir ve uzmanlık yardımı alabilir.
1.3.1.1. Aktif Tanınma
Girişimcinin doğrudan etkisi olduğu tanınma sürecine “Aktif Tanınma” denir. Bu süreçte girişimci itibarını artırmak ve çevresine karşı güven kazanmak için bilinçli bir çaba harcar: Deneyimlerini blogunda yazar. Sosyal ağlarda işiyle ilgili ve çevresine faydalı olacak düzenli bilgi paylaşımında bulunur. Üniversite ve derneklerde konuşmalara katılır. Hatta kitap yazmaya kadar uzanan adımlar atar.
Aktif tanınma sürecindeki paylaşımlar, yapmacık olmamalıdır. İnandırıcı ve faydalı olmalıdır. Geçtiğimiz yıllarda Türkiye ve birçok ülkede girişimciler, aktif tanınma sürecinde firmalarından gereğinden fazla uzak kalmışlardır. Girişimci, bir konferanstan diğerine koşarken temel işinden uzak kalmıştır. Hatta bu durum, bazılarının kapanmasıyla sonuçlanmıştır.
Girişimci, herkesin yaptığını yapmayı bırakmalı ve kendisinin sıra dışı veya iyi yaptığına odaklanmalıdır. Bu doğrultuda bir girişimci, mesela girişimcilik ekosisteminde tanınmak için konferanslarda aktif olabilir. Ancak girişimcinin kalemi daha güçlüyse yazmaya odaklanmalıdır. Konuşmalara katılacaksa da bunu işini engellemeyecek şekilde yapmalıdır. Etkinlik seçerken girişimine en uygun olanları seçmeye özen göstermelidir. Bu, hem dinleyiciler hem de girişimci için daha başarılı bir sonuç doğuracaktır.
1.3.1.2. Dolaylı Tanınma
“Dolaylı Tanınma” kavramı iyi ilişkilerin bir sonucu olarak zaman içerisinde kendiliğinden gerçekleşir. Zaman içinde girişimcinin konusuyla ilgili bir haber, gelişme veya durum olduğunda herkesin aklına ilk gelen kişi konumunda olur. İnsanlar onu başkalarıyla tanıştırmaktan ve referans vermekten onur duyarlar. Çünkü girişimcinin yıllar içerisindeki duruşu ve başarıları, çevresinin adeta sosyal sermayesi haline gelmiştir.
Yani girişimciyi kendi çevrelerine önerenler onun mutlaka ilgileneceğini ve destekleyeceğini bilirler. Bu tarz değerli kişiler, insanların tanınırlıklarının bir parçası haline gelirler.
Dolaylı tanınmak için emek, istikrar, sabır ve en önemlisi iyi ilişkiler gerekir. Bir kere bu noktaya gelindiğinde girişimci, çevrenin gücünü her an hisseder. Elbette, bunu sürdürebilmek için geçmişte yapılan olumlu eylemlerin devam ettirilmesi gerekir.
1.3.2. Zaman Kazanmak
Girişimcilikte networking’in önemi anlatılırken de paylaşıldığı üzere ilişkiler ancak beşinci görüşmeden sonra işbirliği konuşulabilen bir seviyeye gelir. Oysa bu tanışmalar ortak tanıdıkların katılımıyla %60 üzerinde hızlanır. Yani belki beşinci değil, ikinci görüşmede sonuç alınabilir.
Girişimcinin her ay ödemesi gereken sabit giderleri olduğu düşünüldüğünde kum saati, maalesef her an işler. Bazen doğru zamanda kazanılan bir bağlantı, girişimin devam etmesiyle kapanması arasındaki farkı yaratabilir.
Karşılıklı fayda üzerine kurulmuş iyi ilişkiler; girişimciye zaman, emek ve sonuç olarak para da kazandırır.
1.3.3. Kaliteli Hayata Sahip Olmak
Araştırmalara göre insan, hayatının en az %30’u çalışarak geçmektedir. Üstelik Jack Torrance’e göre (2013) bir girişimcinin profesyonel çalışana kıyasla %63 daha fazla çalıştığı da araştırmalarla kanıtlanmıştır. İnsanın kendi işini yapması önemli bir değerdir. Ancak bir girişimcinin ne kadar çalışması gerektiği düşünüldüğünde bunun zorlu bir yolculuk olduğu söylenebilir. İşte bu sebeple girişimci planlı, akıllı ve bol bağlantılı olmalıdır.
Özetle networking, girişimcinin tanınmasını ve doğru insanlara ulaşmasını hızlandırır. Zaman ve emek kazandırır. Bunların da bir sonucu olarak kendi işini yaparken kendine ve ailesine daha kaliteli bir hayat yaşatmasını sağlar.