Girişimcinin El Kitabı
İş Planı Ögeleri Nelerdir
İş Planı Öğeleri
- Pazar Araştırması
- Pazarlama Planı
- Üretim Planı
- Yönetim Planı
- Finansal Plan
Pazar Araştırması:
Farklı pazarlardaki talepleri, ürünlere yönelik satış tahminleri ve yeni pazarların geliştirilmesi konularında yürütülen araştırmadır. Pazar araştı”rmasında işletmenin elde edebileceği iki tür bilgi (veri) bulunmaktadır: “Birincil bilgi ve İkincil bilgi”.
Birincil bilgiler anket, derinlemesine mülakat odak grup görüşmesi yöntemleri ile toplanır.Birincil bilgi (veri) işletmenin kendi araştırması için kendisi ya da araştırma şirketleri tarafından toplanmış bilgilerdir.
İkincil bilgi (veri) daha önce başka amaçlar için toplanmış bilgilerdir. İkincil bilgileri genel olarak kamusal kaynaklardan, ticari kuruluşlardan ve eğitim ve araştırma kurumlarından elde etmek mümkündür.
Birincil bilgiler işletme amaçlarına dönük toplanmış olması nedeniyle ikincil bilgilere göre genellikle daha işe yarar bilgilerdir.
Pazar araştırması yapılırken girişimcilerin yaptıkları hatalar;
Araştırmanın sadece ikincil bilgi kaynaklarından yürütülmesi
Sadece Internet üzerinden araştırma yapılması
Birincil bilgi araştırması yaparken araştırma katılımcılarını sadece tanıdık kişilerden seçmek
Pazarlama Planı:
Pazarlama, işletmenin müşterilerden kazanç elde etmek için, müşterileri için bir değer yaratması ve müşterilerle güçlü ilişkiler kurması sürecidir.
Pazarlama planı içerisinde girişimci kısa, orta ve uzun vadeli satış hedefleri, pazar payı hedefleri yeni pazarlara giriş stratejileri ile ilgili hedeflerini belirler.
Girişimci pazar araştırmasının da yardımıyla pazarı inceleyerek pazarı bölümlendirmelidir. Pazar bölümlendirildikten sonra bu bölümler içerisinden hedef pazar(lar) seçilir. Rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri belirlenmeye çalışılır. Girişimin kendi güçlü ve zayıf yönlerini belirleyerek zayıf yönlerini rakiplerine karşı nasıl savunacağı konusunda da önlemler alması gerekmektedir.
Ürün: Belirlenen ihtiyaçları karşılayan işletme sunumlarıdır. Bir ihtiyaç ya da isteği tatmin etmek için kullanıcılara sunulan nesnelere ürün denir.
Dar anlamda ürün, bir dizi fiziksel ve kimyasal özelliklerin kolayca görülebilecek şekilde bir araya toplandığı bir nesnedir.
Fiyat: Fiyat bir ürün ya da hizmetin pazardaki değeridir. Çok yüksek ile çok düşük arasında uygun bir fiyat belirlemek tüm ürün ve hizmetler için geçerlidir.
Fiyatlandırmada esas olan arz edenin satmak istediği nokta ile talep edenin ödemek için razı olduğu noktayı tespit etmektir.
Dağıtım: Bir ürün veya hizmetin üreticiden tüketiciye ulaşması noktasında gerçekleştirilen faaliyetlerdir.
Dağıtım Kanalı Seçimi
Mallar üreticilerden tüketicilere hangi aracılarla ulaştırılacak? Nasıl bir dağıtım politikası izlenecek? Kaç aracıdan yararlanılacak?
Fiziksel Dağıtım
Malların en az maliyetle tüketiciye ulaştırılmasını sağlama (taşıma, depolama gibi faaliyetler = Lojistik destek)
Tutundurma: Satıcı ile alıcılar ve aracılar arasındaki tutum ve davranışları etkilemek için kurulan iletişimdir.
Tutundurma amaçları :
- a) Bilgilendirme müşteriye gerekli bilgileri aktarma
- b) Ürün veya hizmetin uygunluğunu ifade etme (olumsuzlukları engelleme= İkna etme)
- c) Ürünün satılmasını sağlama (satışları arttırma)
- d) Satışlarda istikrar sağlama satışlardaki iniş-çıkışları en aza indirme = ürünü hatırlatma rakiplere göre fark yaratma ve öne geçme (liderlik)
Pazarlama Planı için de ayrı bir SWOT Analizi yapılmalıdır.
İş planı içerisinde hazırlanacak pazarlama planı şu sorulara yanıt vermelidir :
- Potansiyel müşteriler kimler?
- Pazarın şu anki büyüklüğü nedir?
- Rakipler kimler?
- İşletmelerinin nitelikleri nelerdir?
- Satışlar nasıl arttırılacak ya da korunacak?
- Başlangıçta beklenen pazar payı nedir?
- Ürün ya da hizmetlerin fiyatı ne olacak?
- Fiyatlama politikası gerçekçi mi?
- Fiyatların düşmesi ya da artması durumunda pazar payının seyri değişecek mi?
- Rekabetçi bir fiyat politikası var mı?
- Reklam ve tanıtım stratejisi ne olacak?
- Ürüne yönelik dağıtım kanalları belirledi mi?
- Zaman tablosuyla uyumlu bir pazar hedeflemesi var mı?
- Pazar izlemeye yönelik ne tür çalışmalar yapıldı?
- Rakipler nasıl tanımlanıyor? (İhtiyatlı, Atak, Ilımlı) Neden?
Üretim Planı:
Üretim planı kaynakların verimli şekilde kullanılarak müşteri taleplerinin karşılanmasının organize edilmesidir.
Üretim planı yapılırken üretimin yapılacağı yer bağlamında göz önünde bulundurulması gereken bazı hususlar bulunmaktadır:
- İş gücü imkanları
- Ücret oranları
- Tedarikçilerle olan ilişkiler
- Hedef pazara olan yakınlık
- Mevcut vergi yükümlülükleri
- Bölgedeki girişimci destek imkanları
Girişimci, üretim için gerekli olan tüm ihtiyaçlarını bu planlama aşamasında belirlemelidir.
Bu ihtiyaçlar genel anlamda;
- Makine Ekipman İhtiyacı
- İş gücü İhtiyacı
- Hammadde İhtiyacı
Üretim planı işletmenin temel üretim süreçlerini içeren iş akışını da içerir.
Üretilecek ürün miktarını belirlerken kapasite, tahmin edilen talep ve satış miktarı göz önünde bulundurulur. Planda aylık, yıllık ve/veya mevsimsel kapasite kullanımları ve üretim miktarları belirtilir.
İş planı içerisindeki üretim planı kısmı genel olarak şu sorulara yanıt vermelidir:
- İşletmeninin kuruluş yeri neresidir?
- Kuruluş yeri seçimini etkileyecek tüm faktörleri incelendi mi?
- Seçimde hangi faktörler etkili oldu?
- Bina, makine vb. ihtiyaçlarınızı tanımlandı mı?
- Tedarikçiler belirledi mi?
- Ulaşım imkânları nelerdir?
- İş gücü olanakları nelerdir?
- Birim maliyetler hesaplandı mı?
- Tahmini üretim maliyetleri nedir?
- İşletmenin temel üretim süreçlerini içeren iş akışı şemasını yapıldı mı?
- Bu şema üretim, malzeme, bilgi akışını ve bunlar için gerekli süreleri kapsıyor mu?
Yönetim Planı:
Yönetim planı hazırlanması düzenli ve sürekli işleyen bir sisteme sahip girişim kurulmasını sağlayacaktır. Girişimci, yönetim planı içinde öncelikle ana süreçleri ile destek süreçlerini belirlemelidir. Organizasyon şeması hazırlanarak şirketin hiyerarşik yönetim yapısı ortaya konmalıdır.
Yönetimin en önemli sorumluluklarından bir tanesi de çalışanlarının kendilerini geliştirerek işletmeyi ileriye taşımalarına öncü olmaktır. Bu anlamda iş gücü eğitimleri de planlanmalı ve belirli bir programa dönüştürülmelidir.
İyi hazırlanmış bir yönetim planı şu sorulara yanıt verebilmelidir:
- İşletme yöneticisi kimdir ve özellikleri nelerdir?
- Çalışan ihtiyacı ne kadar?
- Çalışanların görevleri ne olacak?
- Çalışanlara tahmini olarak ne kadar ücret verilecek?
- Yönetim kadrolarını, yöneticilerin görev, yetki ve sorumluluklarını belirlendi mi?
- Mevcut yöneticilerin özgeçmişlerini ve sahip oldukları özellikleri belirtildi mi?
- İşletmenin temel ve destek aktivitelerini yerine getirenleri de gösteren bir organizasyon şeması yapıldı mı?
- İnsan kaynakları yönetimi, personelin eğitim ihtiyacını belirlendi mi?
- Bir eğitim programı oluşturuldu mu?
- İşletmenizin yasal statüsü ne olacak?
- Yürütülmesi gereken resmi işlemler nelerdir?
- Bu işlemleri kimler gerçekleştirecek?
- İş planı güncelleştirilmesi ile ilgili çalışmalar nasıl yapılacak?
- İşletme içinde bilgi akışı ve koordinasyon hangi sistemlerle sağlanacak?
- İşletmenin muhasebe işlemleri ve finansman yönetimi nasıl gerçekleştirilecektir?
Finansal Plan:
Finansal plan, girişimin başlangıcı ile beraber belirlenen dönemler için ihtiyaç duyacağı finansal kaynakları, bu kaynakların nasıl sağlanacağı ve nasıl kullanacağını belirlemek maksadıyla hazırlanır. İşletmenin kurulması için ihtiyaç duyulan başlangıç yatırım ve işletme sermayesi miktarları, bunların kaynakları belirtilmelidir.
Başlangıç için bir kredi ihtiyacı söz konusu ise bunun hangi koşullarda alınabileceği araştırılmalı ve kredi geri ödeme planlarına da finansal planda yer verilmelidir.
Ürün ve hizmet satış gelirleri, tahmini satış planına uyum göstermelidir. İşletme giderleri iş planında tarif edilen tüm operasyon ve faaliyetleri kapsamalıdır. İşletme giderlerinin sabit ve değişken gider ayrımı doğru bir şekilde yapılmalıdır. Karlılık analizi sonucunda yatırımın geri dönüş süresi, karlılık oranı, net bugünkü değer hesaplanmalıdır.
Finansal planlar şu amaçlar doğrultusunda yapılır:
- İşletme faaliyetleri için gerekli olan fonları sağlamak.
- Finansman maliyetini minimuma indirmek için en uygun koşullarda fon sağlamak.
- Girişimin finansal yapısını değişen koşullara uydurmak.
- Beklenen nakit fazlalıklarını zamanında verimli kılmak, finansal açıklara önceden çare aramak ve finansal dengeyi korumak.