Önceki aşamalarda ihracatını yapmak istediğiniz ürünü tespit ettikten sonra şirket kuruluşunu da gerçekleştirdiniz. Firmanızı kurup artık tacir sıfatıyla vergi mükellefi olduğunuza göre sırada ilgili ihracatçı birliğine üye olup resmi olarak ihracatçı sıfatını kazanmak kalıyor. Ardından gümrükte işlemlerinizi sizin adınıza yürütecek bir gümrük müşaviriyle anlaşarak vekaletinizi veriyorsunuz ve genel hatlarıyla ihracat için hazırsınız diyebiliriz. Gümrük işlemlerinizi illa ki bir müşavir aracılığıyla yapmanız gerekiyor diye bir durum yok, siz de firmanızın yetkilisi olarak gümrüklemeyi yapabilirsiniz; ancak işlemlerin daha hızlı ve sorunsuz çözülebilmesi açısından en azından ilk etapta yetkilendirmek suretiyle teknik detay ve mevzuata hakim bir müşavirle çalışmanızda fayda var.

Strateji

Kuruluş süreci ve diğer teknik detayları artık geride bıraktığımıza göre ihracat stratejimizi belirlemeye başlayabiliriz. Akıllıca hazırlanmış bir ihracat stratejisi size uzun soluklu bir yol haritası sunar ve sürekli başa dönmenizin önüne geçerek başarılı bir şekilde yol kat etmenize yardımcı olur. İhracatı, hatta temelinde ticareti modern savaş olarak görün. Tıpkı savaştaki gibi ticarette de rakiplerle başa çıkma, fethedilmesi gereken yerler (müşteri elde etmek), fethettiğiniz yerlerde yerinizi sağlamlaştırma (kazanılan müşteriyi elde tutma) ve hakim olduğunuz sahayı genişletme (müşteri portföyünüzü artırma) çabası içinde olacaksınız. İşe kendinizi tanımakla başlamalısınız. İhracata uygun olup olmadığınızı ya da ne kadar uygun olduğunuzu sorgulayın.

Düşmanı ve kendini tanıyorsan, yüz savaşa da girsen tehlikeye düşmezsin. Düşmanı tanımayıp kendini tanıyorsan kazandığın her zaferden yara alarak çıkarsın. Ne kendini ne de düşmanı tanıyorsan, girdiğin her savaşta mağlup olursun.  – Sun Tzu

Kendinizi tanıyın

Amaç ve hedef nedir? Neden ihracat yapmak istiyorsunuz? Bu soruyu uluslararası pazara açılmadan önce kendinize bir kez daha sorun. Amacınız sadece ihracatçı olmak mı yoksa ihracatın yanı sıra yurtiçine de satış yapmak mı? Eğer yurtiçi satış da düşünüyorsanız, bunun için de ayrıca detaylı bir araştırma ve plan yapmanız gerekir. Hedef ülkeleriniz bu ürüne ihtiyaç duyabilir, ancak bu ürünün yurt içinde de satılabileceği anlamına gelmez. İkisini birbirinden ayırmak lazım.

Ürünün ihracata uygunluğu

Ürününüzü seçerken hangi kriterleri göz önünde bulundurdunuz? Daha da önemlisi, ürününüzü rakiplerinizin ürünlerinden farklı ya da avantajlı kılacak özellikleri var mı? Aradan nasıl sıyrılıp kendinizi göstereceksiniz? Daha yolun en başındayken bunu iyi düşünün, seçtiğiniz ürünün Türkiye’de yetiştirilmesi ya da üretilmesinin kolay olması bir avantajdır; ancak aynı ürün dünyanın diğer ülkelerinde de aynı kalitede, kolaylıkta ve bollukta üretiliyorsa/yetiştiriliyorsa rekabet şartları sıkı bir ürün seçmişsiniz demektir. Bu durumda para birimi daha az değerli bir ülke sizin karşınızda ciddi bir rakip olacaktır. Örneğin İsrail’li bir ithalatçı X ürünü almak için Türkiye’den ve İtalya’dan fiyat talep ediyor. Bu ürünü her iki ülke de aynı kalitede üretmesine rağmen Türkiye’nin daha düşük fiyat vermesi mümkündür, çünkü TL EUR’a göre daha az değerlidir, ayrıca Türk üreticinin aynı ürünü üretim maliyeti daha düşüktür. Bu durumda ihraç etmek istediğiniz ürünün fiyatının da ihracata uygun olup olmadığını iyi hesaplamanız gerekir.

Maliyetlerinizi doğru hesaplayıp elde edeceğiniz karın dengesini iyi kurmalısınız. Çok az kar edip sürümden kazanma mantığı her zaman işe yarar bir taktik değildir. Evet USD, EUR ya da GBP karşılığı mal sattığınızı düşünerek kur ne kadar çıkarsa ben o kadar kazanırım diye düşünebilirsiniz; ancak unutmayın ki aynı oranda harcadığınız elektrik, doğalgaz, hammadde, benzin, mazot, taşıma, üretim vs. giderleri de artacaktır. Piyasanın çok üzerinde fiyat belirlerseniz rakiplerinizin yanında çok da tercih edilen bir üretici olmayabilirsiniz.

Altyapının ihracata uygunluğu

Pazarlama sürecinde hedeflediğiniz ülkenin diline hakim olmanız sizin yararınızadır ama şart değildir; sonuçta tüm dilleri bilmeniz imkansız. Ancak ticaretin dili İngilizce’dir desek yalan söylemiş olmayız. İster bir Alman, ister Nijerya’lı olsun eğer uluslararası ticaret yapıyorsa yüksek ihtimal İngilizce biliyordur. O yüzden karşılıklı iletişim ve müzakere açısından İngilizce bilmeniz şart. Yabancı dil bilen pazarlama personeli de istihdam edebilirsiniz ama siz de öğrenirseniz sürece yabancı kalmamış olursunuz. Böylelikle şirket yazışmalarını kolaylıkla takip edebilir, gerektiğinde müdahale edebilirsiniz. Bunun yanı sıra, web sitenizde İngilizce’nin yanında hedeflediğiniz diğer ülkelerin dil seçeneklerini eklerseniz imajınız karşı tarafa daha iyi görünecektir. Aldığınız siparişleri zamanında üretme/ürettirme ve sevk operasyonlarını eksiksiz yerine getirmek çok önemlidir. Bu aslında müşteri karşısında bir nevi güven testidir. Faaliyete başlamadan önce mutlaka üretim ve sevk planlarınızı ciddiyetle yapmalısınız ki karşı tarafa mahcup olmayasınız. Aksi takdirde müşterinizin sizden daha ne kadar süre mal alacağını bilemezsiniz.

Kalite belgeleri, patentler ve teknik raporlar

Her ürün her ülkeye girişte standart bir kabul görmez. Örneğin gıda ürünlerinin ithalatı, tekstil ürünleri ya da madencilik ürünlerinin ithalatıyla aynı prosedüre sahip değildir. Bazı ürünler laboratuvar analizi ister, bazıları çeşitli kalite belgeleri ister, bazıları ise teknik raporlar talep ederler. Yine aynı şekilde aynı gıda ürünü her ülke tarafından da aynı muameleye tabi tutulmaz. Örneğin Rusya’nın bir üründe istediği analiz raporları, belge ya da sertifikaları Tunus talep etmeyebilir. Bunun araştırmasını iyi yapmalı ve önceden gerekli evraklar neyse tedarik etmelisiniz. Bu konuda da gümrük müşavirinize danışabilir gerekli prosedürleri öğrenebilirsiniz.

Nitelikli personel

Pazarlama ve operasyonları yürütecek personelinizin olması size hem zaman kazandıracak hem müşteri bulmanızı hızlandıracak hem de yanınızda ikinci bir danışman görevi görecektir. Tüm işleri kendiniz yapmaya kalkarsanız işinizden erken sıkılabilir, yorulabilir hatta yapmanız gereken bazı işleri unutabilir ve sonucunda sıkıntı yaşayabilirsiniz. Daha ben işin başındayım, henüz müşterim bile yok, ileride işler artınca personel alımı yaparım derseniz o da kendi takdirinizdir. Böyle bir durumda ekonomik davranıp sonradan alım yapmayı da düşünebilirsiniz.

Acil durum planı

Her ne kadar organize bir şekilde işlerinizi yürütmeye çalışsanız da üretimde, siparişte, sevkiyatta ya da sürecin herhangi bir aşamasında bir takım aksaklıklar yaşayabilirsiniz. Bu tür aksaklıkların üstesinden gelebilmek ya da oluşmasını önlemek için hazırlıklarınızı yapmalı ve süreci iyi takip etmelisiniz. Her şeye rağmen sıkıntı yaşarsanız da bunları istisnai durum olarak görmeli ve en kısa zamanda hallederek yolunuza devam etmelisiniz. Zaten müşterileriniz de hizmetinizden genel olarak memnunsa ara sıra yaşanan aksilikleri mazur göreceklerdir.