دليل ريادة الاعمال
جاذبية الاستثمارات
ريادة الأعمال هي بحث لا نهاية له عن الفرص, وغالبًا ما تنشأ الفرص من الملل أو الحاجة أو وجود مشكلة. عندما يواجه رائد الأعمال هذه المشكلة يبدأ كبطل يتحدى المشكلة ويهدف إلى حلها ليس فقط من أجله ولكن من أجل الناس جميعاً. بالإضافة إلى ذلك, فإن أسباب أخرى مثل الفضول الشخصي, الشغف, الرغبة في الوصول إلى المثالية أو اتباع التوجهات تمكّن أيضًا من اكتشاف الفرص ومطاردتها. في الواقع, هذا هو الجزء الأكثر إثارة في ريادة الأعمال, حيث عندما يكتشف الشخص الفرصة وجاذبيتها يبدأ بحماس كبير منذ البداية, ولكن عندما يبدأ في العمل يدرك أن الأشياء ليست بهذه السهولة التي تبدو عليه ويدرك أن العديد من افتراضاته خاطئة ويجب أن يغيّرها. يشار إلى هذه الفترة الزمنية أيضًا بوادي الموت, كما تم ذكره في الفصل الأول في الصفحة 21.
من ناحية أخرى, فإن رواد الأعمال الذين لا يدركون هذه الأمور أو يدركونها ولكن لا يستطيعون حلها يفشل مشروعهم أو عملهم قبل حتى أن يتمكنوا من مغادرة وادي الموت ويمثل هذا المعدل أعلى من 50٪. لذلك القليل من المشاريع يمكنها عبور وادي الموت, ويمكن لبعضها الهروب من الوادي دون زيارته أصلاً, بينما يمكن للآخرين الخروج منه بإلقاء نظرة سريعة. لا شك أن أهم طريقة للقيام بذلك هي معرفة ما سيحدث في رحلة ريادة الأعمال والاستعداد وفقًا لذلك. بهذه الطريقة سيكون أهم مساعد لرجل الأعمال هو مهارات التعلم السريعة. لا يمكن أن يكون التعلم السريع ممكنًا إلا من خلال التجارب السريعة, حيث يجب على رائد الأعمال أن يعيش السيناريوهات التي من المحتمل أن تحصل معه في غضون ستة أشهر أو بعد عام كما لو كانت حقيقية, ويجب أن يرى بيئة الأعمال التي يخطط لدخولها كمجال تجربة خاضع للرقابة ويجري دراساته وفقًا لذلك. في حين أن بعض هذه الأبحاث يمكن إجراؤها مكتبياً, إلا أن بعضها يتطلب أن تكون في الخارج, في الحياة الواقعية.
- حجم السوق المستهدف وجاذبيته
ربما تكون إحدى أصعب المراحل بالنسبة لرواد الأعمال هي تحديد الجمهور والسوق المستهدفين. اتباع نهج مثل "أنا أستهدف الجميع بهذه المبادرة" بعيدة جدًا عن التسويق والإدارة الإستراتيجية, فبدلاً من ذلك سيكون من المفيد التفكير في السوق المستهدفة في ثلاث مجموعات منفصلة, يمكن التعبير عنها في: إجمالي السوق المتاح(TMP) ، السوق المتاحة التي يمكن الوصول إليها (EMP) والسوق المستهدف الأول (IRP) كما هو موضح في الشكل (3.1). يشير إجمالي السوق المتاح إلى أكبر شريحة ممكنة من الجمهور المستهدف, ووفقًا لذلك سيكون (إجمالي السوق المتاح) لرجل أعمال يرغب في تطوير خدمات للفنادق في إسطنبول بنفس عدد الفنادق في إسطنبول, أو سيكون إجمالي السوق الحالي لشركة تنتج الحقائب والأحذية النسائية مساويًا لإجمالي عدد النساء اللائي لديهن إمكانية الوصول إلى هذه المنتجات. من ناحية أخرى وبالنظر إلى الواقع, حتى لو سارت الأمور على ما يرام وكان هناك استخدام غير محدود للموارد فمن المستحيل الوصول إلى إجمالي السوق المتاح. هناك حد للجمهور الذي يمكن لرجل الأعمال الوصول إليه بجهوده الخاصة. يرتبط هذا الموقف بحقيقة أنه لا توجد شركة من الشركات المتنافسة في نفس السوق (باستثناء الشركات الاحتكارية) تهيمن على السوق بالكامل ولا يمكنها الوصول إلا إلى جزء معين من السوق. السوق المتاح الذي يمكن الوصول إليه هو الجمهور المستهدف الذي يمكن للشركة الوصول إليه بمواردها. وفقًا لبيانات مديرية الثقافة والسياحة في إسطنبول, حتى عام 2017 هناك 535 منشأة للإقامة مع تراخيص عمل في استنبول, ومع ذلك إذا اعتقد رجل الأعمال أن فقط الفنادق ذات الأربع نجوم والبوتيكات هي من ستستخدم منتجه فإن هذا الرقم ينخفض إلى 247. ومع ذلك لن تشتري جميع الفنادق هذه الخدمة نظرًا لأن بعضها عبارة عن سلاسل دولية ستجري عمليات شراء من الخارج, والبعض الاخر لن يكون مهتم بالحل الجديد, وسيواجه البعض مشكلات إدارية, وما إلى ذلك. اذا افترضنا بتفائل أن نصف هذه الفنادق فقط سيكون مؤهلاً للخدمة, ففي هذه الحالة على سبيل المثال المذكور, سيتألف السوق المتاح والممكن الوصول اليه من حوالي 120 فندق. يمثل هذا الرقم الجزء الذي من المحتمل أن يصبح عميلاً في السنوات القليلة القادمة. يبقى سؤال مهم جدا, من سيكون العميل الأول؟ السوق المستهدف الرئيسي للمبتدئين هو مجموعة العملاء الأولى.
أحد الأمثلة الأولى التي تتبادر إلى الذهن عندما يتعلق الأمر بريادة الأعمال في تركيا هي بلا شك"Yemeksepeti" ، التي تحمل لقب كونها أكثر مشاريع الإنترنت نجاحًا في تركيا وقد تم شراؤها من قبل Delivery Hero ومقرها ألمانيا مقابل 589 مليون دولار في عام 2014. يعتقد كل من Nevzat Aydın وMelih Ödemiş ، اللذان أسسا Yemeksepeti في عام 2001، السنوات الأولى للإنترنت, أنه يجب أن تكون هناك طريقة أسهل لطلب الطعام الى المنزل. كان على الأشخاص الذين يطلبون عبر الهاتف أن يسألوا عن القائمة على الهاتف وكان يحصل سوء فهم حول الطلب, بينما لا يتمكن الموظف في المطعم متابعة الأعمال لأنه يأخذ الطلبات عبر الهاتف. ظهرتYemeksepeti ، التي نقلت الطلبات عبر الهاتف إلى الويب, لجعل هذا العمل أكثر كفاءة ويحدث فرق. أصبحت Yemeksepeti شركة تتعامل مع أكثر من مائتي ألف طلب طعام يوميًا, ليس فقط في كل مدينة في تركيا ولكن أيضًا في العالم. معYemeksepeti ، يمكن للمستخدمين الوصول إلى آلاف المطاعم, عروض الأسعار, التعليقات على المطاعم, الحصول على أفكار وكذلك طلب الطعام في المنزل دون دفع رسوم إضافية. في مقابل كل ذلك يطلب Yemeksepeti عمولة معينة من المطاعم. حسنًا إذا رجعنا إلى عام 2001 وكنا مكان Nevzat and Melih اللذان كانا ينويان تنفيذ فكرة Yemeksepeti لأول مرة, كيف يمكننا تحديد الجمهور المستهدف؟ عندما أناقش هذه الحالة في الفصل الدراسي, فإن الإجابات التي أحصل عليها تشير إلى أن الجمهور المستهدف هو طلاب تتراوح أعمارهم بين 18 و 35 عام, وذوي الياقات البيضاءالذين لديهم إمكانية الوصول إلى الإنترنت. إذن أي من تعريفات الجمهور المستهدف يتوافق مع هذا التعريف؟ كيف يمكن أن تساعد هذه الوصفة Yemeksepeti في الوصول إلى العملاء الأوائل وفهم حجم السوق؟
بالنظر إلى ظهور Yemeksepeti لأول مرة حول جامعة Boğaziçi في إسطنبول, يمكننا القول أن العملاء الأوائل وأول المطاعم المتعاقد معها يجب أن يكونوا في هذه المنطقة, لذلك ماذا يمكننا أن نقول عن الجمهور المستهدف هنا أيضا؟ من الممكن أن يكون هناك أشخاص يعتبرون الطهي أمرًا مزعجًا ويريدون توفير الوقت ويريدون تذوق نكهات مختلفة ولكنهم يريدون تناول الطعام في المنزل بدلاً من الذهاب إلى المطعم. في الواقع, على الأرجح يجب أن يكون الجمهور المستهدف بالفعل أولئك الذين يطلبون طعامًا منزليًا. نظرًا لعدم وجود مثل هذه الخدمة على الإنترنت, يجب أن يطلب هؤلاء الأشخاص عبر الهاتف. أيضًا, للبدء بسرعة في المطاعم يمكن أن يوفر الاستعانة بالمطاعم التي تقدم بالفعل خدمات التوصيل السريع بداية سريعة. من الممكن أيضًا الافتراض أن هناك مجموعة ستطلب الطعام عبر الإنترنت إذا كان حلاً مناسبًا بالفعل, ولكن نظرًا لعدم وجود حل يقنعهم حتى الآن فهناك مجموعة لا تطلب الطعام الى المنزل وتنتظر الخدمة الصحيحة. في هذه الحالة, يمكننا تلخيص تعريفات سوق Yemeksepeti كما في الشكل 3.2.
بهذا التمييز يمكن الإجابة على عدة أسئلة في نفس الوقت. يعد إجمالي السوق المتاح مهمًا لأنه يوفر أكبر جمهور مستهدف يمكن الوصول إليه بشكل مثالي. يدرس المستثمرون على وجه الخصوص هذه البيانات عند حساب حجم السوق لمعرفة المدى الذي يمكن أن يصل إليه العمل. ومع ذلك, فإن وصف السوق الإجمالي المتاح من حيث التنفيذ الفعلي للأعمال لا يعني الكثير بالنسبة لمرحلة البداية. في مثالYemeksepeti ، يمكننا القول أن معدل استخدام الإنترنت كان 5٪ في عام 2001 وكان عدد سكان إسطنبول 12 مليون، وكان إجمالي السوق الحالي 600 ألف شخص. يمكن أن يكون هذا التحليل مضللاً بمفرده, ولكن عندما يصل العمل إلى أقصى حدوده، فسيكون إشارة إلى ما إذا كان السوق يبدو جذابًا. من ناحية أخرى, ينبغي أيضًا تضمين الاتجاهات السابقة والتوقعات المستقبلية حول استخدام الإنترنت في التحليل. اليوم معدل الوصول إلى الإنترنت في تركيا ما يقرب من 70٪ واتسعت منطقة خدمة Yemeksepeti لتشمل تركيا بأكملها. في هذه الحالة يعني إجمالي السوق الحالي 56 مليون شخص مقابل 80 مليون نسمة في تركيا. يمكن لشركة Yemeksepeti الوصول إلى شريحة معينة فقط من هذا السوق من خلال أنشطة التسويق والمبيعات والترويج. يمكن وصف هذه الشريحة بأنها سوق حالي يمكن الوصول إليه. يمكن لأبحاث السوق التي سيتم إجراؤها لهذا الغرض أن تعطي معلومات حول مقدار هذه النسبة المئوية, وبافتراض أن هذا الرقم هو 15٪، فيمكننا أن نستنتج أن Yemeksepeti لديه حاليًا حوالي 8 ملايين مستخدم. (في الإحصائيات التي نشرتها Yemeksepeti عام 2016، تم إعطاء رقم بحوالي 6 ملايين). في البداية ومع ذلك, لا يوجد سوق يمكن الوصول إليه والسوق المستهدف هو الجزء الذي من المحتمل أن يكون العملاء الأوائل, لذلك من المحتمل أن هذا الرقم هو رقم معبر عنه بالآلاف في وقت البدء.
بصرف النظر عن عدد الأشخاص, من الضروري النظر إلى دورة الأعمال في السوق من أجل فهم جاذبيته. لهذا وفي مثال Yemeksepeti ، من الضروري دراسة الأرقام مثل متوسط عدد الطلبات في اليوم, متوسط حجم السلة ومتوسط معدل العمولة. وفقًا للأرقام التي شاركتها Yemeksepeti عام 2016، وصلت الشركة إلى 1000 طلب يوميًا لأول مرة في عامها الثالث وحاليًا يُذكر أن هذا الرقم يزيد عن مائتي ألف طلب يوميًا.
- أول العملاء وغالبية العملاء
في اليوم الأول عدد العملاء لفكرة عمل جديد هو صفر, لذلك سيكون الجهود الرئيسية لرائد الأعمال موجهة لجعل الصفر واحد. التقنيات المطلوبة لهذا تختلف اختلافا كبيرا عن الاستراتيجيات والتكتيكات المطلوبة عندما ينمو العمل. أحدها هو الفرق بين العملاء الأوائل والأغلبية الذين سيصبحون عملاء فيما بعد. لهذا تقدم نظرية تبني الابتكار نظرة عامة مفيدة للغاية في أدبيات التسويق وريادة الأعمال (Roger, 2003; Moore, 2014). وفقًا لهذه النظرية, لا يتم قبول الابتكارات من قبل الأغلبية في وقت واحد ويصبح الجمهور المستهدف تدريجياً هو المتلقي لهذا الابتكار. وفقًا لهذا الرسم البياني الموضح في الشكل 3.3، سيكون العملاء الأوائل لشركة تعمل باستخدام تقنيات جديدة, خاصة في سوق جديدة, من المبتكرين والمتبنين الأوائل. من ناحية أخرى, فإن المجموعة التي من المحتمل أن تكون غالبية العملاء لن تستخدم منتجك حتى يصل الابتكار الذي تقدمه إلى مستوى معين ويتم إثباته. رائد الأعمال الذي يفهم ويستوعب هذا الرسم سيكون متقدمًا في إطلاق منتجه إلى السوق. بفضل هذا الرأي, سيدرك رواد الأعمال أن العملاء الأوائل يختلفون عن غالبية العملاء وسيركز كل جهوده على العملاء المبتكرين في المرحلة الأولية والابتعاد عن مجموعة الأغلبية التي من غير المرجح أن تصبح عميلاً.
هناك نقطتان مهمتان يجب ملاحظتهما في هذا المخطط. الأولى هي الفجوة الصغيرة بين المبتكرين والمتبنين الأوائل, والثانية هي الفجوة الكبيرة بين المتبنين الأوائل والأغلبية المبكرة. السبب في وصف هذه النقاط بأنها فجوات هو أن هذه المجموعات لها توقعات ورغبات واحتياجات مختلفة. لهذا السبب, سيكون هناك اختلاف كبير بين الشريحة التي تستخدم المنتج والخدمة المقدمة في البداية والشريحة التي ستستخدم هذا المنتج في المستقبل. يحتاج العمل إلى الوصول إلى الأغلبية من أجل النمو, ولكن الوصول إلى الغالبية يعني تطوير وتقديم الحلول التي تجعل الأعمال أكثر موثوقية. الغالبية المبكرة الذين يتم التعبير عنهم على أنهم براغماتيون, يتصرفون بنظرية القطيع ويريدون أن يكون لديهم هياكل أو نماذج مماثلة لنماذج يستخدمها الناس ويرجعون إليها. هذا هو الهيكل المؤسسي الذي يتجنب المخاطر لتجربة منتجات جديدة, ولذلك من الصعب للغاية الدخول في شراكة مع شركات كبيرة من اليوم الأول أو بيع المنتجات للشركات من اليوم الأول. لذلك , يجب على رائد الأعمال تحديد جمهوره المستهدف في المرحلة الأولى وتحقيق قصة نجاحه بفضل هذه المجموعة. بعد ذلك عندما يحين الوقت يجب عليه أولاً تجاوز الفجوة الصغيرة والتأكد من أن المتبنين الأوائل يمضون قدما مع ما يقدمه, ونتيجة النجاح الذي حققه هنا يجب أن يمنح الأغلبية المبكرة الثقة لمتابعة منتجاته. يعد فهم العملية الموضحة هنا أمرًا مهمًا للغاية خاصة بالنسبة لشركات التكنولوجيا التي تجذب الأسواق الجديدة والشركات التي تطور الأسواق الحالية.
- فهم الاحتياجات والرغبات والمطالب
هذه المفاهيم التي تشكل أساس خلق القيمة توضح إلى أي مدى سيتم قبول فكرة عملك. تضعك فكرة العمل الجيدة في وضع أقوى في المنافسة من خلال تلبية الحاجات الأساسية للأشخاص بطريقة مبتكرة أو عن طريق إعادة تحديد السوق مما يجعل المنافسة في السوق الحالية بلا معنى. على سبيل المثال, يعد دخول شركة طيران بيجاسوس إلى السوق مع عروض نقل جوي رخيصة مثالاً على ذلك, فبدلاً من التنافس مع الخطوط الجوية التركية, أقنعت شركة بيجاسوس العديد من الركاب الذين يسافرون عن طريق البر بالسفر جواً وبأسعار مماثلة لأسعار الحافلات, وبذلك فقد استجابت لاحتياجات النقل للأشخاص بطريقة مبتكرة.
كرأي عام, هناك ادعاء بأن التسويق يخلق الحاجة. في الواقع, يستجيب التسويق لاحتياجات موجودة أو يخلق أحيانًا رغبة في منتجات أو خدمات لا نحتاجها على الإطلاق. يتم تلبية الاحتياجات الأساسية مثل الأمن, السكن, الطعام والشراب, النقل, الانتماء والتعبير عن الذات والتي يذكرها Maslow في التسلسل الهرمي للاحتياجات (الشكل 3.4), ولكن بصرف النظر عن هذا, هناك العديد من الاحتياجات التي نحتاج إلى تلبيتها من خلال امتلاك الأشياء نمتلكها أو تشكلت بسبب الهياكل الاجتماعية للمجتمعات التي نعيش فيها. لذلك فإن الجزء من التسويق الذي يجب انتقاده ليس أنه يخلق حاجة, وإنما أنه يخلق رغبة في منتجات لا يحتاجها الإنسان. الطلب هو تفضيل لمنتج أو خدمة مع توفر القوة الشرائية. إذا كان شخص ما يريد منتجًا ولكن القوة الشرائية غير كافية, فهذا ليس طلبًا ولكنه مطلب. لكي يكون المطلب طلبًا, يجب أن يتمتع الجمهور المستهدف بقوة شرائية كافية ليصبحوا عملاء. الوظائف في السوق هي الوظائف التي لديها طلبات. الوظائف التي لا تمتلك طلبات أو رغبات هي إما وظائف بدون سوق أو وظائف تنتظر منتجًا مبتكرًا لدخول السوق الذي يلبي حاجة خفية لا يعرفها أحد. في مثل هذه الحالة, هناك حالة شك بشأن تحول المنتج أو الخدمة الجديدة إلى طلب في السوق. يشمل الابتكار الوظائف التي تستهدف على وجه التحديد حالة الشك هذه وتدعي الاستجابة لهذه الاحتياجات الخفية.
عند تطوير منتجات جديدة, من المهم جدًا فهم أنواع الاحتياجات وأن تكون قادرًا على وصف المشكلة التي تريد حلها بدقة. في الشكل 3.5، يتم وصف أربع أنواع للاحتياجات. يوضح المحور الأفقي درجة إشباع الحاجة, بينما يوضح المحور الرأسي درجة الرضا الناتجة عن تلبية الحاجة.
وفقًا لذلك وبالنسبة للاحتياجات الثابتة, طالما يتم تلبية الحاجة لا يهم كيف يتم ذلك. في الاحتياجات مثل شرب الماء عندما يكون الشخص عطشانًا, يكون الشخص في وضعية العطش ويريد فقط الحصول على المنتج أو الخدمة. Henry Ford, عندما بدأ بإنتاج السيارات كان كل ما فعله هو الإنتاج حسب الطلب وقال ما يلي عن ذلك: "يمكن للجميع اختيار سيارة بأي لون يريدونه, وطالما أن لون السيارة أسود فالجميع سيحصلون على سياراتهم". في ذلك الوقت كان العملاء مهتمين بامتلاك سيارة أكثر من اهتمامهم بلون السيارة. اليوم وفي محاولة لزيادة الطاقة الإنتاجية لشركةTesla ، يحاول Elon Musk أن يفعل الشيء نفسه مع السيارات الكهربائية. بدعوى تقديم "Tesla Model 3" المنتجة حديثًا بأقل من نصف سعر السيارات الكهربائية الأخرى, تمكنت Tesla من الحصول على طلبات مسبقة من ما يقرب من مليون شخص. لذلك في هذا النوع من الاحتياجات يكون العرض أقل من الطلب والإنتاج هو الشيء الأساسي. في الأمثلة المذكورة لا سيما الأشخاص في المجموعات المبتكرة يميلون لهذا النوع من الاحتياجات.
النوع الثاني من الاحتياجات هو الاحتياجات الخطية التي تعتمد تلبيتها على المنافسة في السوق. أيًا كان من ينتج منتجًا أو خدمة أرخص وأسرع وأفضل, فمن المرجح أن يتم تفضيله وسيزداد رضا العملاء عنه. يتطلب التنافس على هذا النوع من الاحتياجات أن تكون تنافسيًا ومحاربًا. تتنافس العديد من المنتجات في السوق الحالية على الاحتياجات الخطية, ومن الأمثلة على ذلك, الصراع بين مطعمين في نفس المنطقة لجذب العملاء, صراع المتاجر في مراكز التسوق مع بعضها البعض, منافسة الشركات العاملة في نفس السوق وما إلى ذلك. في وقتنا الحالي المنافسة في هذا المجال متقدمة جدًا وتزداد صعوبة أكثر فأكثر.
النوع الرابع من الاحتياجات هي الاحتياجات الالزامية والتي يجب تلبيتها. أصبحت الاحتياجات الإلزامية هي المعيار الصناعي وهي عوامل لا تخلق رضا إضافي إذا تم تلبيتها, ولكن عدم تلبيتها يسبب استياءً كبيرًا. على سبيل المثال, نتوقع أن يكون مراكز التسوق أو المدارس أو المستشفيات أو شركات الطيران نظيفة وآمنة, ومع ذلك لن نكون سعداء للغاية بشكل اضافي لأن المدرسة نظيفة أو شركة الطيران آمنة. من ناحية أخرى, عندما نجد المدرسة غير نظيفة وخطوط الطيران غير آمنة سنكون غير راضين للغاية. لذلك, من الضروري تلبية هذه الاحتياجات رغم أنها لا توفر أي ربح إضافي للشركة.
نوع الاحتياجات التي تهم معظم رواد الأعمال الذين يرغبون في تطوير أفكار مبتكرة هي الاحتياجات الخفية التي يصعب العثور عليها واكتشافها, وفقط بعد الكشف عنها تصبح المنافسة بلا معنى. إن معدل رضا العملاء عن المبادرات التي لا يعرفها أحد وعن اكتشاف حاجة خفية وتطوير عمل تجاري يلبيها مرتفع للغاية. يعود سبب زيادة رفاهية المجتمع الحديث إلى ظهور مثل هذه الاحتياجات الخفية ووجود مقدمي الخدمات الذين يلبون هذه الاحتياجات. كما في مثالPegasus ، أصبحت الشريحة التي اعتادت السفر عن طريق البر قادرة على السفر بشكل متكرر ومسافات أطول عن طريق الجو, أو كما في مثال Yemeksepeti ، يمكن للأشخاص الذين سبق لهم أن وجدوا أن الطلب من المنزل أمرًا مزعجًا, التعرف بسهولة على المطاعم وطلب الطعام في المنزل وتوفير الوقت. ومع ذلك, عندما لا يبقى الشيء سري وينكشف, بينما يحاول الآخرون تلبية هذه الحاجة المخفية سابقًا, تظهر الاحتياجات السرية بعد فترة بسبب طبيعة المنافسة, ولذلك تصبح هذه الاحتياجات أولاً احتياجات خطية مطلوبة ثم تصبح حاجة إلزامية أو ثابتة. اليوم, شبكةWi-Fi ، التي تمت إضافتها باعتبارها الحاجة الأساسية في أسفل تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات, تعكس هذا الموقف بشكل مازح.
- التوجهات
إن رائد الأعمال الذي يفهم الاختلافات بين عادات واحتياجات ورغبات ومطالب الجمهور المستهدف ويأخذها في الاعتبار أثناء تطوير منتجه سيتبع أيضًا التوجهات ويطور خطة عمله وفقًا لذلك. اعتقاد مؤسسي Yemeksepeti بأن استخدام الإنترنت سوف ينتشر على نطاق واسع ودعمهم لذلك بالبيانات مكنهم من الوقوف وراء أفكارهم التجارية لسنوات, ولهذا سيكون من المفيد دراسة التوجهات في البلدان الأخرى أو الأسواق المماثلة. يجب على رائد الأعمال أن يتوقع نوع التطورات التي تحدث في البلدان الأخرى المماثلة في السوق التي يرغب في دخولها وما هي تداعيات ذلك ويضع الافتراضات وفقًا لذلك. بالإضافة إلى ذلك, هناك بعض الاتجاهات الكبرى اليوم, بصرف النظر عن المجالات التي يمكن أن يجدها الأشخاص المحددون والخبراء من خلال البحث. يعبر مصطلح megatrend عن بعض التطورات التي تؤثر على العالم كله وتسبب تغيرات اجتماعية. على سبيل المثال, كانت المنتجات الصحية والعضوية والمستدامة والصديقة للبيئة والاجتماعية التي تدعم الحياة الطبيعية على جدول الأعمال في جميع أنحاء العالم, لذلك سيكون لنماذج الأعمال التي تقدم الحلول في هذه المجالات مسار واضح. تتأثر ثقافة الوجبات السريعة, التي تُعرف بالتغذية غير الصحية, بهذا أيضًا وتضمّن منتجات صحية في قوائمها لتغيير نفسها. الاقتصاد التشاركي وثقافة الإيجار هو اتجاه كبير آخر اليوم, حيث كانت في السابق الطريقة الوحيدة للحصول على الشيئ هي شرائه. ومع ذلك من الممكن اليوم تجربة استئجار الشيء لفترة من الوقت, على الرغم من أنك لا تملكه من خلال الاقتصاد التشاركي. في الوقت نفسه وباستخدام هذا النهج الذي يمكن التعبير عنه على أنه استخدام للقدرات الخاملة, يمكن أن تكون العديد من العناصر والتجارب مثل الغرف الفارغة في المنازل, السيارات غير المستخدمة, الأشياء الخاملة والكتب المستخدمة وما إلى ذلك مفيدة جدًا لشخص آخر. المبادرات التي توفر هذا الوسيط لا تخلق قيمة فحسب بل يمكنها أيضًا تحقيق قيمة كبيرة بهذه الطريقة دون مخاطر الأسهم أو الأصول.
ومع ذلك لا ينبغي الخلط بين التوجهات والموضة أو الحماس. بعض المنتجات لديها طلب سريع للغاية وقد تفقد هذا الطلب في لحظة. إذا لم يدرك رائد الأعمال الذي يستثمر من أجل هذا أن هذا المنتج موضة, فربما يكون قد استثمر سدى. يمكن إعطاء سماعات الهاتف المحمول كمثال (الشكل 3.6). لفترة من الوقت كان الجميع مطالبين لهذا المنتج, ولكن بعد فترة وجيزة تحول الناس إلى موضات أخرى. يمكن لرواد الأعمال الذين ينزعجون من عدم جدوى مثل هذه الاستثمارات أيضًا إنشاء نموذج أعمال للعثور على منتجات ذات حماسة مستمرة وتسويق قصير الأجل وجلب منتجات جديدة. في تركيا تقوم الشركة المسماة "Buldumbuldum" بذلك بالضبط. الموضة لها دورات غير محددة, فالمنتجات التي تحظى بشعبية كبيرة في أوقات معينة يمكن أن تتحول إلى منتجات لن ينظر إليها أحد لفترة طويلة. ومن الضروري معرفة ما ستكون الموضة عندما تصبح توجهات هذا النوع من المنجات غير حماسس ولا عصري. التوجهات والأزياء والموضة تجعل من الممكن التنبؤ بمدى سرعة تحرك الطلب نحو أي اتجاه أكثر من المنتجات. بهذه الطريقة يمكن لرجل الأعمال التخطيط للمستقبل. يوضح الشكل 3.7 كيف يتغير الطلب على منتجات الموضة والأزياء والتوجهات بمرور الوقت.
- التكنولوجيا
تقدمت التكنولوجيا بسرعة هائلة, خاصة في العقد الماضي. بينما فاجأتنا التطورات التكنولوجية في السابق, نشهد الآن مثل هذه التطورات المذهلة كل يوم بحيث لا يمكننا حتى تخيل النقطة التي جاءت منها التكنولوجيا. وراء هذا التطور هناك نظرية طرحها Gordon Moore، الذي أسس شركة Intel عام 1964, التي تقول أن الرقائق الدقيقة ستضاعف عدد الترانزستورات الداخلية كل عامين. في الوقت الحاضر, تحتوي الرقائق الدقيقة على أكثر من مليار ترانزستور بأحجام نانو, والرقائق الدقيقة التي تعمل على المستوى الكمي على وشك الدخول في حياتنا للمراحل التالية. إن انعكاس هذا علينا ليس التقدم الخطي للتكنولوجيا بإضافة "اثنين زائد اثنين زائد اثنين ..."، وإنما التطور بضرب "اثنين باثنين باثنين ...".
يصف قانون Moore التطور بمصطلحات مضاعفة, ومع ذلك فإن العقل البشري يميل أكثر لفهم التطور الخطي. لفهم هذا من المفيد مقارنة التطور الخطي بالتطور المضاعف. التطور الخطي هو المكان الذي يعتقد المرء أن المستقبل سيكون وفقا لافتراضات اليوم عندما نحاول فهم المستقبل حسب ظروف اليوم. بينما يحدث التطور المضاعف مع التآزر والتفاعل الذي يحدث نتيجة مزيج من العديد من العوامل وتحفيز بعضها البعض في نفس الوقت, لذلك قد تأتي التوقعات والتحليلات المستقبلية إلى نقطة مختلفة تمامًا عن افتراضات اليوم. يُطلق على هذا الاختلاف بين هذين النوعين من التوقعات "عامل مفاجأة النمو المضاعف" (الشكل 3.8). ومع ذلك فمن غير الواضح متى وكيف سيحدث هذا التطور. أجهزة الكمبيوتر الكمومية وتقنيةBlockchain ، على سبيل المثال هي بعض المجالات التي يتوقع فيها مثل هذا التطور المضاعف. من الصعب للغاية التنبؤ بكيفية استخدام هذه التقنيات ومتى ومدى سرعة تغيير الأنظمة الحالية. من ناحية أخرى عندما يحين الوقت يمكن أن يحدث التغيير بسرعة كبيرة ويغير العديد من الافتراضات التي نعتبرها الآن أساسية. في هذه الحالة, يمكن فقط لمن يستعدون للنظام الجديد البقاء مستمرين. التاريخ محفوف بالتأثير التحولي الفوري لمثل هذه الابتكارات الثورية والمدمرة. بعد قول هذا, ينبغي التذكير بأن رائد الأعمال الجيد يحل المشاكل التي تربط اليوم بالمستقبل القريب, ولكنه مستعد لتكييف الابتكارات والتقنيات الممكنة من خلال تحسين رؤيته المستقبلية باستمرار. وإلا لن يتم اغتنام الفرص المستقبلية أبدًا.